Guida definitiva al business model di successo

Abbiamo parlato spesso di Business Model su Spremute Digitali, ma forse mai come adesso occorre rivedere come si attua questo processo, alla luce dei tanti cambiamenti e di nuovi strumenti introdotti dai percorsi di innovazione aziendale. Ecco allora sette consigli pratici.

Conosci il tuo target

Il business model racconta come funziona l’impresa, soprattutto rispetto alla sua relazione con il mondo esterno. Cioè, con il cliente.

Prima ancora di guardare dentro, dobbiamo osservare cosa c’è fuori. E identificare il mercato di riferimento del nostro prodotto/servizio. Dobbiamo capire, cioè, se esistono dei potenziali acquirenti. 

Innanzitutto è bene chiedersi: 

• A chi si rivolge il prodotto/servizio? 
• Quali bisogni soddisfa?

Se ti viene difficile rispondere, qualche problema c’è. L’ipotesi di offerta è troppo debole. Per poter fare delle indagini, infatti, deve essere chiaro il target a cui ci si rivolge. 

In questa fase stiamo creando una sorta di avatar, un cliente ideale che ci aiuterà anche in futuro, per esempio, nella strategia di marketing.

Definire i processi aziendali

Non può esserci business senza profitti. Per questo dobbiamo orientare la nostra attività all’efficacia e all’efficienza. Tutta l’economia aziendale ruota attorno a questi due pilastri anche se, nel linguaggio comune, vengono usati indistintamente. 

• Efficacia vuol dire darsi e realizzare obiettivi che aumentano la competitività dell’azienda.
• Efficienza è l’abilità di utilizzare il minimo di risorse necessario.

L’azienda cresce quando si verificano entrambe, ma non è scontato che accada. Anzi. Un’impresa può raggiungere obiettivi di espansione ma a fronte di costi insostenibili. Oppure, può non avere sprechi di risorse, ma perseguire obiettivi sbagliati. 

Non esiste un unico modo di essere efficaci ed efficienti. Trovare quello adatto è fondamentale per essere competitivi, soprattutto nel tempo. 

Identificare gli asset

Il Codice Civile (art. 2555) definisce l’azienda come il «complesso dei beni organizzati dall’imprenditore per l’esercizio dell’impresa». 

È impossibile, insomma, distinguere l’impresa dai suoi asset. Le risorse chiave possono essere:

• Fisiche: attrezzature, edifici, reti di distribuzione.
• Umane: dipendenti e collaboratori.
• Intellettuali: know-how, brevetti.
• Finanziarie: capitale proprio o esterno.

Saranno diverse a seconda degli scopi dell’azienda e diversa sarà la priorità con cui vengono acquisite.

Creare una value proposition

Spesso le aziende si focalizzano sulla creazione del prodotto perfetto come principale leva per attirare clienti. Ovviamente, un buon prodotto è condizione necessaria, ma non sufficiente, per il successo. 

Ricordi il Manifesto Agile? Questo approccio capovolge il problema: meglio un prodotto imperfetto ma “azzeccato” che uno impeccabile ma poco interessante.

L’offerta, insomma, deve contenere una value proposition. Deve dare al cliente un motivo profondo per preferirci. La proposta di valore di Apple è la facilità d’uso, la sicurezza, ma anche lo status symbol. Quella di Uber, la disponibilità immediata e la stima del prezzo. 

Cosa ci dicono questi esempi? Una proposta di valore, per essere tale, deve essere chiara. Anche per questo motivo, è facilmente comunicabile. La proposta di valore non è uno slogan, ma può diventarlo.

Trovare i giusti partner

Nessun uomo è un’isola. E nemmeno le imprese lo sono. Un progetto di crescita non può non prevedere il coinvolgimento di partner: possono essere degli stakeholder sociali, oppure dei finanziatori, ma anche altre aziende, come per esempio i fornitori.

L’obiettivo di questi rapporti può essere il più vario. 

• Condividere il rischio. 
• Migliorare il prodotto/servizio. 
• Accrescere gli asset a disposizione. 
• Creare occasioni di visibilità. 

Possono anche essere necessari per portare avanti l’attività, come le piattaforme marketplace durante la pandemia. Chiunque, insomma, può contribuire allo sviluppo del nostro progetto.

Pianificare una strategia di Demand Generation

Abbiamo creato una proposta di valore e conosciamo il mercato di riferimento. Ora, dobbiamo raggiungerlo, e farci vedere. 

La demand generation è un’attività di marketing rapprentato da un processo a tre fasi:

• Lead generation: si agganciano potenziali nuovi clienti;
• Lead management: li tratteniamo, al fine di convincerli all’acquisto;
• Sales conversion: i clienti potenziali diventano clienti effettivi.

È qui che le nostre azioni precedenti “arrivano in buca”. Se abbiamo un buon profilo del cliente ideale, la strategia di marketing sarà vincente perché conosceremo con precisione i suoi bisogni, sapremo come prende le decisioni di acquisto. 

Possiamo cioè rispondere a tre domande fondamentali: 

• Dove avverrà l’incontro con i potenziali clienti?
• A quali stimoli risponderanno?
• Quanto tempo ci vorrà a convincerli?

Come tutti i processi, la demand generation deve essere efficace ed efficiente, non solo rispetto ai suoi obiettivi specifici: la definizione del marketing dipende dalla strategia di vendite, definita a sua volta dalla proiezione dei costi. Con le vendite, l’impresa copre i costi e genera ulteriori utili. 

Gli obiettivi devono essere quindi concreti e coerenti. Ne va della sopravvivenza dell’impresa!

Innovare, innovare, innovare

Non abbiamo mai parlato finora della concorrenza. I competitor non sono un elemento del business model, ma possono aiutarci a comprendere meglio qual è il nostro (ma non a definirlo).

Ovviamente, cosa fanno gli altri ci interessa perché possiamo osservare la value proposition degli altri per migliorare la nostra.

Paradossalmente, la concorrenza può addirittura rassicurare in quanto la presenza di altre aziende indica l’esistenza di una domanda. Se ce ne sono troppe, certo, il mercato è saturo quindi potrebbe non valere la pena entrarci.

Non dobbiamo però essere ossessionati dalla concorrenza. Vincere senza competere è senz’altro bello, ma i profitti però si fanno anche fuori dagli oceani blu.

In un mercato competitivo, l’unica chiave possibile è l’innovazione

Dobbiamo essere sempre un passo avanti e rinnovare costantemente la nostra value proposition per mantenere la fiducia dei vecchi clienti e per trovarne sempre di nuovi.

Essere innovativi significa migliorare i processi aziendali, avere il coraggio di mettere in discussione il proprio business model ripercorrendo questi sette passi ciclicamente, e rendersi conto se e come dobbiamo cambiare.

È questa la strategia dei brand più forti al mondo. Innovare è una necessità comune sia per newcomer sia per veterani. E lo sarà anche per te.