Post in Translation – Cosa vogliono gli investitori? Una guida per startup in fase iniziale

Ci sono 3 numeri importanti che ho scoperto lavorando con gli investitori:

• 10 – Gli investitori decidono se investire o meno nei primi 10 minuti del primo incontro.
• 5 – Meno del 5% delle startup saranno finanziate da un investitore.
• 1 – Solo l’1% delle startup finanziate diventerà un Unicorno (CB Insights, 2018).

Quindi, quali elementi della personalità e del team faranno sì che gli investitori vedano TE come “The next Unicorn”?

Un articolo di Noa Matz,

originariamente pubblicato su medium.com

Negli ultimi 3 anni ho lavorato a stretto contatto con gli investitori, aiutandoli a conoscere e capire meglio gli imprenditori su cui stanno per investire la loro fortuna. Partecipando a centinaia di incontri orientati all’investimento, ho acquisito un buon background di conoscenze su questo argomento specifico.

Per questo ho voluto preparare questa guida per startup in fase iniziale con le 8 cose da fare e non fare quando si incontra per la prima volta un investitore.

Guida pratica per startup in fase iniziale: cosa fare e non fare di fronte all’investitore

Una lista di consigli che possono aiutare un’impresa in fase iniziale a diventare il prossimo Unicorno e a catturare l’attenzione dell’investitore.

3 è il numero d’oro per una startup

La maggior parte degli investitori con cui ho parlato si sente più a suo agio nel dare i propri soldi a un team di startup con 3 fondatori. Perché?

• 4 è troppo – molteplicità di opinioni, difficoltà nel prendere decisioni e raggiungere un consenso.
• Un team di 2 – troppo piccolo per gestire il carico di lavoro.
• Avere te stesso come unico fondatore – fa sospettare agli investitori che tu abbia un problema con il lavoro di squadra, con il delegare e condividere la gloria.

Relazioni a lungo termine ed ex conoscenti

L’investitore non sarebbe entusiasta di sapere che hai incontrato il tuo co-fondatore in un incontro la sera precedente (storia vera). Prendere la decisione di percorrere questa strada con una persona che conosci appena, mostra molto del tuo giudizio. A parte questo, l’investitore non ha alcuna garanzia che diventerete una squadra forte e riuscirete a creare un solido rapporto di lavoro, al contrario di una situazione in cui avete già lavorato insieme in passato, e avete scelto di lavorare ancora insieme.

Assicurati di intraprendere un periodo di prova reciproco prima di prendere qualsiasi impegno o firmare contratti con un potenziale co-fondatore. Condividi questo aspetto con l’investitore. È un buon consiglio, indipendentemente dal processo di raccolta del capitale.

Fiducia (NON arroganza) ed entusiasmo

Considerate il potenziale investitore come il più grande cliente. Vi presentereste assonnati, lunatici o annoiati a un potenziale cliente? Ovviamente no. Entusiasmo, fiducia ed emozione sono contagiosi. Oltre a dimostrare all’investitore che sei in grado di apportare energie incredibili nella vendita, hai l’opportunità di trasmettere la passione per il tuo prodotto.

**Assicurati di portare energie autentiche e di non esagerare.

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Resilienza

Identificare l’esistenza (o l’assenza) di resilienza mentale non è un compito facile per gli investitori. Per realizzare un investimento, essi vorrebbero vedere un’ampia capacità di far fronte e di riprendersi rapidamente dai fallimenti, adattarsi ad ambienti mutevoli e mantenere la tenacia nel tempo e nelle circostanze.

Nei primi minuti della conversazione, l’investitore di solito chiederà di presentarsi, la propria storia personale e professionale. Questo sarà un buon momento per integrare un breve e piacevole caso di studio in cui la tua resilienza è stata particolarmente evidente; una storia che dimostri che non ti arrendi facilmente, che provi ancora e ancora usando diverse tecniche per raggiungere i tuoi obiettivi. Cerca di far passare un messaggio forte: quando le cose diventano più difficili, tu diventi più forte e determinato.

Siate attenti, NON LITIGATE!

Quando l’investitore ti offre un consiglio, un suggerimento per migliorare o un nuovo modo di vedere un problema inerente il tuo prodotto – è anche un test. Il modo in cui rispondete al feedback avrà probabilmente un profondo impatto sulle vostre possibilità di andare avanti.

L’investitore vorrebbe vedere che sei veramente aperto ai suggerimenti/feedback, dicendo “grazie”, apprezzando la sua conoscenza ed esperienza e infine promettendo di pensarci seriamente. Questo tipo di risposta (piuttosto che una polemica difensiva) segnalerà all’investitore che sei umile, motivato e mentalmente flessibile – e gli farà venire voglia di lavorare con te.

Gli investitori vogliono vedere che sei aperto a ricevere qualcosa in più dei loro soldi. Che sei consapevole dei tuoi punti ciechi e dei tuoi limiti, che hai una percezione realistica di te stesso.

NON mentire!

Gli investitori hanno il desiderio latente (anche se non lo ammetteranno mai) che i loro imprenditori non saranno altro che onesti con LORO, ma taglieranno gli angoli e manipoleranno gli ALTRI quando necessario. TUTTI gli imprenditori mentono, ingigantendo e glorificando sproporzionatamente tutti gli aspetti della loro neonata azienda. Fa parte del gioco. Detto questo, dovresti sapere che la disonestà è un insuccesso per tutti gli investitori. Non vorrebbero rischiare con qualcuno che non è onesto con loro.

Un buon modo per dimostrare la tua credibilità durante il primo incontro, è ammettere quando non sai la risposta a una domanda; quando non hai una risposta a una domanda che ti è stata presentata – dillo semplicemente. Prometti che tornerai da loro con una risposta via e-mail, e assicurati di farlo entro 24 ore.

Mostra rispetto verso i tuoi co-fondatori

Non interrompetevi l’un l’altro durante il pitch. Non c’è una luce rossa che lampeggia più forte in base ai fondatori che non si lasciano parlare l’un l’altro e prendono aggressivamente il controllo della conversazione. Assicuratevi che ognuno dei fondatori abbia l’opportunità di presentare la sua area di responsabilità e sostenetevi a vicenda con sguardi di ammirazione.

Mostrate all’investitore come vi completate a vicenda e come formate una squadra armoniosa.

Ultimo, ma non meno importante: CV – cosa vorresti sottolineare?

• Eccellenza – gli investitori amano vedere indicatori di eccellenza nel tuo curriculum. Li rassicura vedere che sei stato il migliore (o migliore di altri) in qualcosa da qualche parte.
• Rilevanza – raccontate una storia di vita professionale coerente, una storia che razionalizzi la creazione di un’azienda in un campo, in un settore specifico e la posizione che intendete assumere in esso.
• Leadership – Anche se la tua posizione nella startup non richiede una capacità di leadership immediata (CTO per esempio), gli investitori cercheranno di valutare la tua capacità di guidare il tuo reparto in una società su larga scala. Pertanto, è importante sottolineare le tue esperienze di leadership in quadri precedenti (scout, college, esercito, ecc.)

Ricorda! Questo incontro è la tua opportunità di valutare se l’investitore è una persona con cui desideri lavorare a lungo termine. Mentre sei attento a come ti comporti, fai anche attenzione alla tua esperienza complessiva con questa persona e usala come segnale.