Business Plan e Business Model: le cose da sapere

Per chi frequenta il mondo delle startup, degli acceleratori, degli incubatori, le parole “business model” sono forse le più sentite e pronunciate.
Non c’è presentazione, pitch, evento di networking o simile nel quale persone conosciute 30 secondi prima, di cui ignoro anche il nome, mi chiedano “qual è il vostro business model?” con la stessa non chalance con la quale la gente “normale” ti chiede quando è passato l’ultimo autobus…
In realtà, penso sia profondamente sbagliato confinare il business model al mondo di quelli che di startupper o startuppari, che dir si voglia, ma che questo concetto debba essere condiviso con tutti quelli che fanno impresa, piccola o grande, tradizionale o meno.
Secondo Alexander Osterwalder, teorico svizzero ed autore del testo Business Model Generation (Creare Modelli di Business) “Il Business Model descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore”.
Basta riflettere per un attimo su questa definizione per comprendere che non ha senso confinare l’applicazione di questo concetto solo ed esclusivamente al mondo delle startup ma che questo debba necessariamente essere esteso a tutte le organizzazioni e, dunque alle imprese.
“Autosostenersi” è, forse, l’unico obiettivo comune a tutte le organizzazione “profit”, indipendentemente dal loro livello di innovatività, dimensione o settore di attività.
Ma quali sono i modi con cui un’impresa “crea” valore per sostenersi autonomamente?
Un’impresa crea valore quando risolve un problema considerato importante da parte dei suoi clienti e/o soddisfa un loro desiderio attraverso il bene/servizio che offre.
Il business model deve diventare per ogni azienda, startup o pmi, lo chiave per organizzarsi o riorganizzarsi in via continuativa, con l’obiettivo di creare il massimo valore possibile per tutti gli stakeholder, interni ed esterni all’azienda.
Massimizzare il valore significa, massimizzare la differenza tra beneficio per il cliente e costi sostenuti dall’azienda per produrre (e distribuire) il bene o erogare il servizio.
Mi piace pensare al business model come ad un puzzle che ha bisogno di tutti i tasselli per dirsi davvero completo.
Seguendo il modello di Alexander Osterwalder, il business model sarà un sistema composto da:

• Valore Offerto
• Clienti e relazioni con essi
• Canali di comunicazione, distribuzione e vendita
• Revenue stream
• Costi
• Risorse ed attività chiave
• Partnership chiave

A questo punto ti starai chiedendo quale sia il legame tra business model e business plan. Ed è una domanda del tutto legittima.

Differenza tra business model e business plan

A grandi linee posso dirti che il business plan racchiude, integra e traduce a livello numerico con schemi e tabelle:

• Il modello di business con le sue componenti descritte sopra
• Il modello competitivo
• Il modello finanziario
• Il modello organizzativo ovvero team, management e competenze possedute
• La roadmap di sviluppo del progetto
• L’analisi dei rischi o swot analysis

Il modello di business e le strategie sottostanti sono quindi tradotte in valori numerici di costi, ricavi, capitale circolante ed immobilizzazioni e da qui in un modello finanziario.
In questo senso il business plan traduce qualitativamente e quantitativamente, attraverso le tabelle di conto economico, stato patrimoniale e rendiconto finanziario prospettici, le idee, la strategia e le intuizioni, le assunzioni elaborate in fase di creazione del proprio business model.
Il business plan, inoltre, arricchisce il business model di un fattore chiave, spesso sottovalutato nelle aziende tradizionali, ovvero il team e la componente organizzativa in termini di risorse umane.
Il management ed il team operativo entrano di diritto nel business plan di sviluppo di un nuovo progetto o di una nuova attività e vengono attentamente valutati da possibili finanziatori. Non parlo solo dei fondi di venture con cui hanno a che fare le startup, ma anche di finanziatori tradizionali come le banche. Non si finanzia, infatti, solo il progetto, ma anche la qualità delle persone che intendono portarlo avanti.
Questa è una brevissima panoramica, assolutamente non esaustiva, di che cosa si intenda per “business model” per un non addetto ai lavori.
Probabilmente, ti starai chiedendo… ma se ho un business model mi serve anche un business plan?
La risposta, come sempre, è “dipende”.
Dipende dai tuoi obiettivi, innanzitutto. In generale, sappi che se il tuo obiettivo primario è la raccolta di fondi, da investitori terzi quali fondi, nuovi soci, banche o per partecipare ad una agevolazione pubblica. In questo caso avere un business plan sarà assolutamente necessario.
Se il tuo obiettivo è capire, invece, se la tua idea ha un senso, chi sono i tuoi clienti potenziali, le c.d revenue stream e via dicendo la definizione del business model è più che sufficiente…
Il tema ti incuriosisce e vuoi capirne di più? Ecco per te i miei libri e le risorse preferite su questi temi!

• “Creare modelli di business” edizioni FAG… ovvero il testo sacro di Ostwerwalder, ed anche un po’ la “Bibbia” di chi fa startup
• “Value Proposition Design. Come creare prodotti e servizi che i clienti desiderano” sempre di Ostwerwalder
• “Business Planning” di Cinzia Parolini della Pearson
• “Excellent business plan. Come pianificare una startup, sviluppare un’impresa e monitorare la performance” di Kingsley A. Borello ed edito da HOEPLI

Per quanto riguarda le risorse, trovo molto utili e interessanti www.businessmodelcanvas.it ed alcuni tool di business planning come: Live Plan ed Enloop
E…. in bocca al lupo per il tuo progetto!