Retail Marketing: 5 + 1 consigli pratici per vendere di più

Quando parliamo di marketing, parliamo di un’attività che molti negozi fisici (soprattutto di piccole dimensioni) trascurano, un po’ per mancanza di budget e un po’ perché ritengono di poterla affidare a dei conoscenti che “se la cavano” o “gestiscono per loro i canali social”.
Il marketing non solo è fondamentale per la buona riuscita di qualsiasi impresa, ma soprattutto nel settore del retail sta assumendo un’importanza sempre maggiore.
Quasi determinante per il suo successo o fallimento.
Tuttavia il Marketing è una disciplina molto ampia. Di cosa parleremo allora?
Oggi, in questa puntata sull’innovazione del Retail ci concentreremo sull’importanza di fare marketing e il destino non proprio roseo che ti spetta se invece decidi ancora di trascurarlo o non investire sopra.
Ti mostrerò il mio punto di vista, perché è importante studiare il proprio mercato e creare relazioni, i vantaggi che hanno i negozi fisici rispetto agli e-commerce e per finire ti svelerò 5 + 1 consigli pratici da applicare subito con piccoli investimenti e scegliendo le persone giuste al tuo scopo!
Bando alle ciance, Iniziamo!

Il marketing nel mondo del Retail

Prima di iniziare voglio fare una premessa: per far sì che un’attività funzioni è importante stabilire gli obiettivi per tracciare la rotta che si vuole percorrere.
Lo stesso vale quindi per il marketing. È un’attività che esprime il massimo del suo valore quando è affiancata a numeri e scadenze, come ogni altro obiettivo.
I numeri non riguardano solo le vendite. Riguardano quante persone mi conoscono, quante ne riesco a raggiungere, le relazioni che stringo online e offline. Quante persone mi scelgono, quanti clienti comprano il mio stesso prodotto, ma da altre parti, quante ne riesco a convincere a scegliere me. Quante mi abbandono, quante invece mi consigliano, ecc…
Insomma, anche in questo caso i numeri sono fondamentali per poter fare un ragionamento concreto sui risultati che voglio ottenere (prima e dopo).
Fatta questa doverosa promessa, iniziamo!

Cos’è il marketing?

Il marketing, semplificando (non me ne vogliano gli addetti ai lavori), è quella disciplina dell’economia che si occupa di:

• Studiare il mercato in cui un’azienda opera;
• Analizzare gli attori simili già presenti e le loro caratteristiche;
• Studiare le persone, il target cliente al quale mi voglio riferire;
• Creare un brand e un prodotto con valori ed elementi distintivi dell’attività che voglio realizzare e curarla nel tempo;
• Comunicare la mia presenza sui diversi canali e trovare i clienti;
• Stringere una relazione con loro e consolidare;
• Vendere il mio prodotto o servizio al posto, al prezzo e con la promozione giusta;
• Raccogliere feedback dai clienti;
• Ricominciare da capo.

Non un’attività di poco conto.
Più le aziende sono brave a fare tutte queste attività, più aumenta la probabilità che ogni passo venga mosso nella giusta direzione. Ti spiego il perché.
Immagina che l’azienda non abbia svolto tutte le attività di analisi del mercato e del target cliente. Immagina ora che l’azienda si sia concentrata esclusivamente sulla realizzazione di un prodotto perfetto secondo i loro standard.
Nonostante la qualità del prodotto effettiva, c’è un rischio molto alto che abbiano creato un bene che in realtà non soddisfi i bisogni e i gusti del cliente.
Oppure, potrebbe capitare che nonostante il prodotto sia eccezionale non riesca a raggiungere i clienti per comunicare con loro e vendere.
Non fare Marketing, o saltare anche uno di questi passaggi, rischia di vanificare gli altri processi o di non poter esprimere al massimo il potenziale del prodotto.

Il vantaggio dei negozi fisici

Negli ultimi anni abbiamo assistito ad uno strano fenomeno.
Mi riferisco ai “pure player”, imprese nate come e-commerce che hanno iniziato ad investire su punti di vendita offline.
Ma perché realtà come Amazon dovrebbero pensare di avere un luogo fisico se i negozi fisici chiudono e sono in difficoltà proprio per l’avvento degli e-commerce?
La risposta è semplice (se l’hai già letta nell’articolo in cui ne parlo non vale).

Il contatto fisico, l’esperienza sensoriale in store sono elementi che giocano un ruolo chiave nel marketing.

Questi elementi permettono di stringere una relazione più intima, quasi personale con gli utenti e quindi di fidelizzare le persone ad un Brand. È un notevole vantaggio per tutti i negozi fisici che non possono lasciarsi sfuggire.
Per me il marketing oggi è tutto basato sulla relazione con le persone. Più un Brand riesce ad instaurare una relazione forte con i propri utenti, più si conoscono paure, desideri e pensieri profondi, più si crea una community di persone fatta di valori comuni, disposta a seguirti, supportarti e consigliarti ad altri.
Come ogni relazione, quella tra brand e i suoi utenti, ha bisogno di attenzioni continue, di piccole conquiste ogni giorno. Sto parlando di novità che possono essere di contenuti, di prodotti, o di forma.
Se uno store come McCDonald’s lo fa cambiando gusti dei panini, modificando i suoi store continuamente, sperimentando e cercando di capire come accontentare i nuovi bisogni dei suoi consumatori, perché non dovrebbe farlo anche un negozio fisico più piccolo?
Un altro vantaggio importante per gli store è legato alla creazione di contenuti. Con uno spazio fisico dedicato le attività commerciali possono creare eventi, mostre, cambiare arredi.
Tutte queste attività sono oro per i contenuti da usare sui vari canali o per le promozioni delle campagne, meglio rispetto ad un semplice gestore di un marketplace.

Come ogni relazione, quella tra brand e i suoi utenti, ha bisogno di attenzioni continue.
Di piccole conquiste ogni giorno.

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5 + 1 consigli pratici per vendere di più

Passiamo ora ai consigli pratici che puoi applicare da subito per vendere di più.

1. Conosci il tuo target.

Il primo punto da cui partire è il target. Conosci la persona a cui vuoi vendere il tuo prodotto.
Chi è, cosa fa nella vita, quanti anni ha? Conosci le sue paure, i suoi desideri. Perché vuole comprare da te? Cosa si aspetta? Quali sono i suoi valori? Quali le sue obiezioni? Come si informa sul prodotto che vuole acquistare? E quali canali utilizza, dove lo puoi trovare?
Rispondere a queste domande ti permetterà di conoscere meglio il tuo pubblico, sapere cosa vuole e sapere in anticipo come darglielo.
Se sei all’inizio puoi ipotizzare le risposte e poi andare a verificare queste informazioni andando a parlare con il tuo pubblico. Di persona, con sondaggi e interviste.
Se invece hai già dei contatti, una base di clienti, è importante utilizzare strumenti come il CRM per raccogliere in un database tutti i loro dati in modo da poterli conoscere meglio, ed estrapolare altri dati dalle informazioni che hai già.

2. Brand, tra valori ed elementi distintivi

Una volta che hai l’identikit del tuo cliente puoi concentrarti sul creare un Brand forte.
Attraverso il Brand si dice che un’azienda diventi tangibile, che acquisti una sua identità.
In effetti è proprio così. E affinché l’identità del Brand possa essere riconosciuta deve avere un elemento differenziante. Un elemento che lo distingue dalla concorrenza.
Per trovare gli elementi distintivi fai questi due step:

1. Quali sono tutti i competitor che vanno a servire il target che ho individuato? Come si posizionano? Cosa fanno? In questo modo avrai le idee chiare su cosa c’è già sul mercato e quindi non può essere replicato.
2. Quali sono i miei punti di forza? In cosa sono specializzato o mi posso specializzare?
   Con questo secondo passaggio vado ad individuare le mie caratteristiche che mi permettono di essere percepito differenziato rispetto ad altri, e lì posso trovare spazio di crescita per il mio Brand. Per differenziarti puoi specializzarti su una nicchia specifica del mercato (ad es. bar per studenti universitari), su un prodotto particolare (ad es. negozio di gonne), oppure su come realizzi il prodotto (ad es. negozio di abbigliamento carbon free – senza emissioni di CO2).Qualunque sia l’elemento distintivo, assicurati che rispecchi i tuoi valori e che ci sia un pubblico che vai a soddisfare.

3. Esperienza: coinvolgere i sensi ed entrare in sintonia

Terzo consiglio pratico. Rendi piacevole trascorrere del tempo all’interno del tuo store.
I consumatori di oggi sono alla ricerca della novità, di esperienze che possano portargli valore nelle azioni quotidiane come fare shopping.
Il tuo compito qui è di creare delle esperienze multisensoriali. Crea uno store e dei prodotti che possano coinvolgere tutti e 5 i sensi.
Rinnova il design e gli arredi del negozio. Racconta il tuo Brand e i tuoi valori attraverso i colori e gli spazi all’interno. Crea una forma che possa essere riconosciuta.
Crea un’atmosfera piacevole all’udito. Con la musica da sottofondo in base ai gusti che più preferisci.
Stimola il tatto attraverso l’utilizzo di materiali particolari, lavora sul packaging, la confezione. Lavora anche su creare una connessione al Brand anche tramite il profumo o il gusto.
Oltre ai 5 sensi, dai la possibilità al tuo cliente di varcare la soglia della tua porta anche per altri motivi. Crea eventi e workshop a lui dedicati per portare valore.
Chiediti, di cosa può avere bisogno? Se nei bar possono creare delle serate musicali, tu puoi sbizarrirti come più ti piace.
E per finire punta sull’accoglienza. L’esperienza più importante è rappresentata dal fattore umano. Forma il tuo personale per entrare in empatia con i clienti, diventa loro amici e consiglieri e torneranno a farti visita.
Allo stesso tempo integra le nuove tecnologie in store. Attraverso sensori beacon o di geofencing rendi piacevole e divertente utilizzare gli strumenti ai quali siamo abituati per avere più informazioni. Permettigli di restare connesso e vivere l’esperienza in negozio anche attraverso “l’inseparabile” smartphone.

4. Omnichannel, posto giusto al momento giusto

Una volta studiato il tuo pubblico, creato il tuo Brand (differenziato) e aver creato l’esperienza sensoriale per il tuo store, fatti trovare.
Sii presente. Al posto giusto e al momento giusto. Dopo aver capito quali sono i canali che utilizza, fatti trovare.
In questo modo, la tua customer experience migliorerà di molto. Dai al tuo pubblico la possibilità di scegliere dove contattarti e rendi fluido il passaggio da un canale all’altro.
Maggiori sono i touchpoint con il cliente, maggiore è la probabilità che ti contatti. Più contatti ricevi e più probabilità avrai di vendere.
Oltre i classici canali come sito proprietario, pagine dei social network principali, e-mail e numero di telefono, utilizza altri modi per farti conoscere e trovare.
L’obiettivo in questo caso è di aumentare l’awareness del tuo Brand e la visibilità. Sfrutta tutti i contatti, adotta strategie di co-marketing con attività affini. Se hai un negozio di gonne e abbigliamento, invita nel tuo store un brand di gioielli.
Fai networking con enti e associazioni del tuo settore, non sai mai da dove arriva quell’incontro che ti apre nuove porte commerciali.
Fatti notare anche su giornali locali. E soprattutto cura la tua presenza online. Apri una pagina Google My Business, fatti lasciare le recensioni. A breve sarà possibile inserire le offerte del negozio e visualizzarle direttamente sulla mappa di Google Maps (Leggi l’ultima innovazione in casa Google).

5. Lead Generation, attrai clienti

Per finire, ti voglio dare questo ultimo consiglio pratico. Sfrutta tutti i canali che hai messo in piedi per attrarre i clienti.
Siamo nell’era dell’attenzione. Siamo catturati costantemente da nuove informazioni che cercano di prendere la nostra attenzione. Non aspettare anche lì che arrivino da soli. Non lo faranno siccome hai una pagina social o un sito ben curato.
Trova dei sistemi per catturare anche tu e attrarre nuovi contatti che si possono trasformare in clienti con i quali stringere una relazione. Sia online che offline.
Crea ad esempio dei prodotti o campioni gratuiti da utilizzare. Una prima visita o consulenza gratuita.
Crea oppure delle guide o articoli gratuiti in cui gli puoi dare valore, un assaggio di ciò di cui può aver bisogno.
E poi, sponsorizza, investi in pubblicità online per far atterrare sulle tue pagine il tuo pubblico e farti conoscere.
Come sempre, sperimenta. Prendi tutto ciò che funziona nel tuo caso e portalo avanti.

Bonus Extra + 1

L’ultimo consiglio (no tranquillo non l’avevo dimenticato) è il più importante.
Tra tutte e 5 le aree elencate, scegline una. Scegli una sola area di intervento da cui iniziare e applica subito ciò che hai letto. In questo modo porterai già valore al tuo Brand, il tuo prodotto e il tuo sistema di marketing, e sarà più facile poi applicare anche tutti gli altri.
Per concludere, non mi resta che augurarti come sempre una buona innovazione nel tuo punto vendita!
Spero ti sia piaciuto questo articolo sull’importanza del marketing, i vantaggi che hai gestendo un negozio fisico e alcuni consigli utili da applicare al tuo sistema marketing se sei all’inizio.
Ti auguro un buon fine settimana.
Buona Innovazione,
Emanuele

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