Piano vendite – Ritocchi e migliorie

Quando si parla di continuare a crescere non è sempre facile, è possibile partire a cannone, fare un business consistente ed essere competitivi sul mercato, ma per tutti prima o poi, almeno una volta, si raggiunge il momento in cui si è inondati dalla stagnanza del mare soprelevato delle derivate nulle.
Esatto: a un certo punto la crescita si arresta e la curva diventa una retta orizzontale.
Che fare in quel caso?

La dura verità è che quando si parla di vendite, nessuno è perfetto e fare i venditori, è il tallone d’Achille di quasi tutti. Non tanto per le strategie di marketing, li c’è sempre spazio per il miglioramento, e oltre a fare pivot e ruotare ci sono altre cose in cui migliorare non è solo strategia e i consigli sono sempre ben accetti.
Il caso preciso del vendere faccia a faccia.

Le tattiche di vendita di persona stanno diventando problematiche perché l’utenza moderna tende a cambiare radicalmente in tempi brevissimi. Non solo, il riutilizzo sistematico degli stessi tropi dello storytelling e delle tattiche narrative portate dai venditori, sta portando chi le subisce a riconoscerle e a sentirsi sempre più a disagio.
Essere presi all’amo da un acquisto di cui non si ha veramente desiderio non piace a nessuno.

Ecco dei consigli per migliorare le relazioni con dei futuri clienti:

• Fai domande la cui risposta alla fine è no. Immagina di essere impegnato, ti arriva una chiamata e invece di essere quella che stavi aspettando, si presenta un venditore. Ti chiede se vuoi gli upgrade per il tuo pc di cui avete parlato 2 giorni prima. Non hai tempo per pensarci seriamente perché stai aspettando l’altra, e allora gli vorresti rispondere distrattamente si, ma non puoi. Temporeggi e pensando che puoi guardarli da solo appena hai tempo, non consideri più la proposta del venditore. Questo perché ogni volta che lasci spazio al forse ed al possibile futuro, le persone andranno a rimuginare in continuazione. Con una domanda in cui invece la risposta è no l’engagement dato dalla privazione è maggiore, quindi porla in quel modo ti farà vedere come trustworthy

• Abbandonare l’idea del pitching: a nessuno piace il venditore da mercato, quello millantatore e un po’ spregiudicato, a nessuno importa. Non importa a nessuno che tu stia vendendo il superultrafighissimo aspirapolvere con 15 funzionalità integrate che fa il caffè. Vendi la soluzione al problema del tuo consumatore, non il prodotto. Vendi una possibilità non una mandrakata. Relazioni, non oggetti.
• Cerca di capire la personalità del tuo potenziale cliente: gioca sulla tua personalità in modo da entrare in sintonia con la persona che hai di fronte: introverso se introversa, estroverso viceversa. Le persone di norma vanno d’accordo con persone a loro simili. Il trucco nelle vendite è essere ambivalenti fino a che non si prospetta un chiaro segno su cui fare leva e agisci di conseguenza.

Alla fine della fiera vendere è avere relazioni umane, crea connessioni, risolvi problemi, racconta storie. Ah, e buona fortuna.