Modelli di prezzo e di abbonamento, cosa sono e come funzionano?

I modelli di prezzo possono aiutare a costruire una relazione con i clienti?

Un prodotto non è solo un prodotto. Il più delle volte, definisce la relazione tra la tua azienda e il tuo cliente. Quindi è imperativo ottenere il modello giusto al primo tentativo.

Negli ultimi 20 anni, sono stati lanciati milioni di prodotti per tutti i tipi di clienti diversi e ognuno di questi  ha il proprio caso d’uso.

Un fattore importante è quello che stabilisce la frequenza dei pagamenti e le somme pagate per gli abbonamenti a prodotti e servizi. 

Molte aziende scelgono un modello di prezzo come mezzo per raggiungere un fine: quello che sembra genererà il maggior numero di entrate. Ma la selezione di tale modello dovrebbe sempre essere fatta esclusivamente su ciò che ha più senso per il rapporto cliente/azienda.

I modelli di abbonamento

Gli abbonamenti sono un tema caldo in questo momento. Sono anche uno dei più fraintesi. 

Una volta c’erano gli abbonamenti alle riviste: c’era il prezzo per un singolo numero o l’abbonamento a un prezzo minore per diversi numeri spediti tutti a casa. Questo forse è stato il modello più imitato nel tempo; ma poiché i mercati diventano digitali e la consegna diventa immediata, abbiamo visto come tali modelli si siano evoluti nel tempo.

Andiamo adesso a vedere i migliori modelli di abbonamento attualmente sul mercato:

Rifornimento:

Dollar Shave Club ha aperto la strada al modello di abbonamento per oggetti personali, che offre un approccio “imposta e dimentica” agli articoli che di solito acquistiamo solo quando finiamo e dobbiamo ricordarci di sostituire.

Scatole di abbonamento: 

Di solito sono cose di cui non abbiamo bisogno, ma quelle scatole consegnano di tutto, da cibi e bevande esotici alla moda, dagli oggetti personali ai giocattoli. Certo si parla di un modello poco usato perché mette in campo una relazione col cliente piuttosto breve.

All You Can Eat: 

Probabilmente il modello più utilizzato in modo improprio che in realtà non è un abbonamento, ma viene usato così perché permette vendite più facili e veloci.

Ed è qui che di solito viene commesso il primo errore. Un approccio consiste nello scommettere che il costo di utilizzo del cliente non supererà il prezzo dell’abbonamento. Questa è una cattiva scommessa da entrambe le parti, perché o stiamo perdendo soldi quando il cliente usa troppo il prodotto, o non stiamo fornendo abbastanza valore al cliente che non sta usando abbastanza ciò che gli offriamo.

I modelli di abbonamento illimitati:

Una delle strategie che richiede più lavoro in assoluto che ma funziona solo se il cliente riuscirà a trovare da solo l’equilibrio sui servizi offerti e su ciò che ha pagato.

L’esempio calzante è l’abbonamento annuale alle palestre; vantaggioso fino a quando il cliente non decide di andare tutti i giorni, tutto il giorno in palestra.

Altro esempio più che appropriato è quello di Amazon Prime, che offre spedizioni gratuite, offerte e da qualche tempo anche Amazon Prime Video. Lo stesso discorso vale per Netflix, Spotify e quant’altro. Ovviamente qui stiamo parlando di colossi nei loro settori di riferimento e difficilmente le piccole startup potranno seguire (sin da subito) un modello del genere.

Tiering:

I modelli a livelli vengono utilizzati per fornire un costo fisso per il cliente attento al budget senza che nessuna delle parti debba fare molti calcoli sul saldo dell’utilizzo.

La suddivisione in livelli ci consente di soddisfare diversi tipi di clienti con tassi di utilizzo diversi, di solito suddivisi in individui/non frequenti, gruppi/moderati e organizzazioni/pesanti, con alcune variazioni introdotte. Non sfugge ai problemi di costo vs. valore, ma li diminuisce, e di solito mette l’onere dell’equilibrio completamente sul consumatore.

Tuttavia, c’è sempre un problema, e questo è di solito il motivo per cui i clienti odiano i modelli a livelli applicati male. Due dei migliori esempi sono il servizio via cavo e mobile, perché entrambi fanno errori di tiering.

Con il cavo, i livelli sono basati sul pacchetto, non sull’utilizzo. In altre parole, devo avere 60 canali per ottenere quelli che voglio, indipendentemente da quanto uso i canali che non voglio, che di solito è zero.

Con il servizio mobile, se rompo un livello, vengo penalizzato, pagando tariffe superiori al livello per l’utilizzo aggiuntivo o venendo limitato a un livello di servizio inferiore

Cosa funziona per la tua relazione con i clienti?

Sebbene possa essere complesso, la soluzione per ottenere il massimo da una relazione azienda/cliente potrebbe essere l’utilizzo di una combinazione di due di questi modelli.

Lo streaming di Netflix combina l’abbonamento per i contenuti e la suddivisione in livelli per la distribuzione su tutti i dispositivi e la qualità. 

Ancora una volta, tutto dipende da come vogliamo che si svolga la relazione con il nostro cliente. E come ogni relazione, funziona meglio quando la manteniamo equilibrata, la manteniamo semplice e rendiamo sempre felice l’altra persona.