Marketing & Communication

Funnel marketing: come funziona il ciclo di acquisto

funenl marketing come funziona ciclo di acquisto

Mirco Calvano

Contributor

Pubblicato: 27 Gennaio 2022

Il Funnel Marketing è una pratica fondamentale per comprendere e intercettare il “viaggio” che ogni (potenziale) cliente compie per acquistare un bene o un servizio. Parliamo di un modello estremamente utilizzato nel mondo del marketing, che si può adattare facilmente a tutti i processi misurabili.

Ora ti starai chiedendo perché proprio un imbuto per rappresentare il funnel di crescita del business online?

Semplice. L’imbuto è un oggetto che rappresenta alla perfezione il fatto che gli utenti in ingresso sono molti di più di quelli in uscita, mostrando chiaramente il restringimento che, alla fine, porta solo un numero ridotto di persone a diventare clienti veri e propri.

Funnel Marketing processo per veicolare audience
Il Funnel Marketing è un processo che tende a veicolare un’audience verso un percorso, sempre più mirato.

A cosa serve il funnel di vendita?

Prima di parlare nello specifico di come funziona il Funnel Marketing bisogna fare alcune premesse importanti:

  • lo scopo di qualsiasi azienda è quello di vendere
  • ogni attività commerciale ha un proprio target di riferimento che va analizzato nel dettaglio per definire il proprio cliente ideale
  • per arrivare allo scopo finale, quindi la vendita, occorre elaborare una strategia che sia in grado di relazionarsi col cliente ideale.

Qui entra in gioco il Funnel Marketing che può essere descritto come quel percorso mentale, emotivo e, in certi casi, fisico, che porta un utente all’acquisto di un bene o servizio.

Questo percorso può essere schematizzato come:

  • problema o bisogno che deve essere necessariamente soddisfatto
  • ricerca delle informazioni che, generalmente, parte da un’osservazione sul web
  • valutazione delle proposte prima di scegliere la soluzione definitiva al problema
  • decisione d’acquisto
  • fase post-acquisto, nella quale l’azienda cerca di conquistare la fiducia del cliente nel tentativo di fidelizzarlo.

È chiaro che il celebre “imbuto di marketing” permette di individuare e schematizzare tutti questi passaggi che i consumatori fanno, prima di diventare clienti.

In questo senso, l’obiettivo del Funnel Marketing è quello di attrarre nella parte iniziale più persone possibile, in modo da aumentare le conversioni nella parte finale.

obiettivo del funnel marketing
L’obiettivo del Funnel Marketing è quello di attrarre nella parte iniziale più persone possibile, in modo da aumentare le conversioni nella parte finale.

Come funziona il funnel marketing da TOFU a BOFU 

Adesso andiamo a vedere nel dettaglio come funziona il nostro imbuto:

La parte alta (TOFU) rappresenta la fase iniziale della canalizzazione ed è quel momento in cui i lead entrano in contatto con un brand, scoprendone beni e servizi.

Naturalmente non tutti diventeranno clienti e, anzi, molti abbandoneranno il percorso prima di giungere alla fine. Chi arriva alla fine dell’imbuto è perché ha concluso la trattativa diventando un cliente (BOFU).

Conoscere e schematizzare le fasi di acquisto aiuta a ridurre drasticamente il numero delle persone che abbandoneranno il percorso e servirà a guidarle verso l’ultima fase dell’imbuto.

È importante sottolineare come ad ogni fase del funnel serviranno strategie diversificate per attirare e mantenere alta l’attenzione del potenziale cliente, come ad esempio creare un piano di marketing.

Per approfondire cosa è un piano di marketing, leggi questo articolo.

A questo punto è opportuno parlare anche di come distinguere i propri clienti, che possono essere:

  • Lead qualificati di marketing (MQL). Potenziali clienti che hanno mostrato un buon interesse per il bene o servizio. Si può ipotizzare che questa tipologia di lead si possa trasformare in un acquirente.
  • Lead qualificati per le vendite (SQL). Un lead qualificato per le vendite viene identificato dai venditori come un’opportunità. Naturalmente per cogliere tale opportunità occorre lavorare su una strategia dedicata e con lo scopo di chiudere la vendita. L’obiettivo principale è quello di trasformare questo lead in un acquirente e portarlo a concludere l’acquisto.

Tofu, Mofu, Bofu cosa significano e come funzionano le 3 fasi del sales funnel?

Come già detto l’idea è quella di schematizzare gli utenti che hanno bisogno di un bene e di un servizio, e il percorso che compiono per soddisfare tale bisogno. Per questo il funnel di marketing si divide essenzialmente in tre frasi:

  1. TOFU – Top of the Funnel; la parte superiore dell’imbuto e la conoscenza del problema che affligge l’utente.
  2. MOFU – Middle of the Funnel; la parte centrale dell’imbuto dove si valutano le possibili soluzioni. 
  3. BOFU – Bottom of the Funnel; la parte inferiore dell’imbuto che corrisponde all’acquisto. 

Appare evidente che per convincere l’utente a diventare un cliente, occorre schematizzare i suoi processi mentali e guidarlo in quelle che sono le operazioni di coinvolgimento verso il nostro bene o servizio.

fasi del funnel marketing
Infografica del Funnel di Marketing e delle fasi del sales funnel. Fonte: flavioweb.net.

Funnel marketing B2B e B2C: quali differenze?

Adesso che la questione del Funnel Marketing è un po’ più chiara bisogna necessariamente fare un confronto tra il B2B (business to business) e B2C (business to consumer) funnel. In questi termini, le fasi dell’imbuto non differiscono molto le une dalle altre; la vera differenza deriva dai consumatori e da come questi si muovono all’interno dell’imbuto.

Nel caso di un Funnel B2C, le aziende pensano direttamente all’acquirente individuale, poiché offrono beni o servizi legati agli acquisti personali. 

Nel caso, invece, di acquirenti B2B, questi coinvolgono diverse persone nel processo di acquisto; cosa che naturalmente porterà a tempi più lunghi per attraversare le varie fasi dell’imbuto e concludere la transazione. Questo tipo di operazione però è sicuramente molto più redditizio e ha un ciclo di vita più lungo, ma richiedono da parte dei marketers molto più lavoro e strategie più efficienti.

Le differenze tra B2B e B2C riguardano anche le motivazioni d’acquisto. Come possiamo immaginare da un lato abbiamo motivazioni personali, dall’altro decisioni di acquisto aziendali. Le prime sono più “impulsive” e se vogliamo emotive, mentre le seconde sono più razionali, proprio perché avranno un impatto su più persone.

In questo caso, cambia molto anche il rapporto tra l’impresa che fornisce un bene o servizio e il cliente. Nel B2B c’è generalmente una figura che si occupa di “prendersi cura del cliente” fino a che questo non prende una decisione e anche oltre. Qui si parla di fiducia e fedeltà nel marchio per progettare delle “relazioni” molto più longeve.

Scopri come sviluppare un prototipo di cliente per il B2B e il B2C business.

Esempi pratici di Funnel Marketing

Non esiste una strategia universale per creare un ottimo funnel di marketing, ma ci sono esempi più o meno riconosciuti che possono fare al caso di un business.

Uno degli esempi più comuni può essere fatto sugli e-commerce. 

  • Si inizia studiando il pubblico di destinazione, quindi i potenziali clienti divisi per sesso, età, regione geografica, gusti e i social che frequentano più spesso.
  • Bisogna poi costruire l’annuncio da lanciare nel quale si chiede di lasciare un contatto in cambio di un “benefit”, come un codice sconto o un pdf gratuito.
  • A questo punto si possono inserire i contatti ottenuti dentro il funnel di conversione e iniziare con la strategia di follow-up, quindi e-mail mirate, spiegazioni, offerte.
  • Una volta ottenuti i primi risultati si può procedere dividendo e segmentando i clienti tra chi ha acquistato, chi non ha ancora acquistato e chi nemmeno legge le mail. Ad ognuna di queste categorie bisogna associare una strategia per cercare di ottenere riscontri dagli indecisi e fidelizzare chi ha già acquistato.

Funnel Marketing Best Practices 

  • Catturare l’attenzione: un funnel funziona solo se riesce a catturare l’attenzione del pubblico. Questo, ovviamente significa, condividere contenuti in linea con il target di riferimento e che siano originali, interessanti e accattivanti.
  • Pensare alla Landing Page: l’imbuto creato dovrà pur portare da qualche parte, questo posto è una Landing Page creata per acquisire lead ancor prima che vendere un prodotto vero e proprio. Questa pagina è una sorta di “lasciapassare” verso le fasi successive del funnel e deve offrire contenuti interessanti per spingere gli utenti a continuare ad andare avanti. Naturalmente non bisogna mai dimenticare una Call To Action Finale.
  • Curare le e-mail: il modo migliore per restare in contatto con i potenziali clienti e le persone interessate è quello di offrire l’invio di informazioni interessanti via mail. In questo modo non solo le persone avranno sempre ben presente il nome del brand, ma al contempo, si forniranno loro informazioni utili e offerte. È buona norma non bisogna esagerare con i messaggi e limitare i contatti a 2 o 3 mail a settimana.
  • Seguire sempre le regole: invia e-mail e messaggi solo a chi è realmente interessato al prodotto o al servizio. Non utilizzare strategie poco chiare per ottenere contatti e non bombardare di messaggi i conoscenti, oltre ad essere poco elegante è anche tempo perso.

Come creare un buon funnel marketing?

funnel di marketing per una marketing strategy
Il funnel di marketing serve a strutturare una buona marketing strategy.

Fino a qualche anno fa, la pubblicità era praticamente solo “off-line”. Si parlava di volantini cartacei, insegne pubblicitarie e, per i più facoltosi, pubblicità su TV e Radio. Ma oggi che i modelli sono cambiati radicalmente è chiaro che c’è stata una graduale trasformazione anche nei percorsi d’acquisto. 

Non si possono più seguire modelli di marketing obsoleti, o meglio non si possono seguire se si intende costruire un business redditizio e duraturo. Perciò vale la pena fermarsi un momento e fare uno schema di come si sono evoluti i modelli d’acquisto e le strategie commerciali.

Funnel Marketing vecchia scuola 

Il vecchio modello di imbuto era costruito su tre fasi principali: 

  • Consapevolezza: il momento esatto in cui una persona scopre per la prima volta un brand.
  • Valutazione: il momento in cui un utente si trasforma in potenziale cliente.
  • Acquisto: il momento in cui il cliente acquista effettivamente il bene o il servizio.

Un modello che ha resistito per anni tra gli esperti del settore, ma che col tempo, si è dimostrato meno adatto ad assolvere le attuali esigenze dei clienti. Il sistema a tre fasi di cui sopra è stato elaborato, aggiungendo nuove fasi alla canalizzazione. Andiamo a vedere quali.

  • Consapevolezza: come sopra, la prima fase dell’imbuto. In questa fase si inizia a costruire il rapporto col cliente e si fa lead generation. In questa fase è opportuno puntare su advertising, eventi, webinar e qualsiasi tipo di pubblicità.
  • Interesse: il potenziale cliente inizia a considerare il tuo brand come possibile soluzione a un suo bisogno. A questo punto si può iniziare ad attrarre l’utente con contenuti mirati, come offerte e affini.
  • Considerazione: i lead diventano qualificati e sono quindi potenziali clienti. Qui si può procedere inviando loro maggiori informazioni, offerte e tutto ciò che può convincerli.
  • Intenzione: i potenziali clienti dimostrano un vero interesse verso il bene o il servizio.
  • Valutazione: il momento in cui bisogna convincere il cliente a concludere l’acquisto.
  • Acquisto: la parte finale dell’imbuto dove le persone diventano realmente clienti.
fasi della canalizzazione del funnel marketing
Nuove fasi della canalizzazione del funnel marketing. Fonte: DoLab School.

Appare evidente da questi due schemi che il modello di funnel classico si interrompe non appena viene effettuato l’acquisto. 

Funnel Marketing moderno

I moderni modelli di marketing hanno molto in comune con quelli tradizionali, integrando al loro interno l’esperienza post-acquisto, diventata ormai imprescindibile. A fronte di questo è chiaro che il cliente assume un ruolo sempre più predominante; al punto che l’azienda o il brand continua il rapporto, in prospettiva di acquisti futuri o comunque di un “supporto più duraturo”.

Quindi possiamo schematizzare questo nuovo imbuto come:

  • Consapevolezza.
  • Considerazione.
  • Acquisto.
  • Esperienza post-acquisto e fidelizzazione.

Questa nuova idea si basa sulla necessità di prendersi cura dei propri clienti in modo da fidelizzarli al brand e mantenere quanto più possibile aperti i contatti. Senza esagerare, è opportuno coinvolgere le persone che hanno acquistato attraverso e-mail frequenti, comunicazioni sui social e assistenza continua.

In questo modo non solo si sentiranno più vicini al brand, ma potranno anche lasciare feedback e consigliare il bene o servizio ad amici e parenti.

Funnel di marketing moderno. Fonte: ideare.eu

I migliori software per creare funnel inbound

A seguire alcuni dei migliori software per creare Funnel Marketing:

ClickFunnels

Click Funnels
Clickfunnels è uno strumento che ti permette di creare funnel di vendita ad alta conversione.

Questo è sicuramente uno degli strumenti più conosciuti per la creazione del celebre imbuto e uno dei più utilizzati in assoluto.

Parliamo di un programma molto semplice ed intuitivo che è diventato ormai una realtà consolidata, soprattutto oltreoceano. Oltretutto è pienamente integrabile con WordPress tramite apposito plugin, rendendo il suo utilizzo ancora più immediato.

Il costo per l’abbonamento è piuttosto elevato e parte da 97$ al mese per il piano base fino ai 297 dollari di quello pro.

Forse a questi prezzi è possibile trovare soluzioni altrettanto valide, se non addirittura migliori.

OptimizePress

optimize press per creare funnel marketing
Optimize Press, un po’ macchinoso, ma un ottimo tool per creare funnel marketing.

Questo programma, a differenza di ClickFunnels, ha bisogno di un hosting con WordPress già installato; certo per chi già utilizza WP è una vera e propria manna dal cielo ma per chi è solito ripiegare su altri CMS potrebbe essere un problema.

Comunque OptimizePress è composto da una serie di plugin che integreranno all’interno del sito in WP tutto ciò di cui si può avere bisogno per creare landing page, funnel e affini.

Oltretutto è anche abbastanza economico con 99$ per l’abbonamento base e 199$ per quello pro; quasi 100$ di differenza rispetto a ClickFunnels non sono per niente pochi.

Gli unici lati negativi di questa opzione sono dovuti alla questione di WordPress e al fatto che questo sistema possa risultare piuttosto macchinoso almeno all’inizio.

GetResponse

GetResponse servizio email marketing che permette la creazione di funnel e landing page
GetResponse è un servizio di email marketing che permette la creazione di funnel e landing page

Questo è principalmente un servizio di email marketing, ma permette anche la creazione di funnel e landing page.

Stiamo parlando di un’alternativa molto valida ed estremamente intuitiva che, oltretutto, può vantare un supporto in italiano preciso ed affidabile.

Anche il prezzo è piuttosto contenuto che va dagli 11€ al mese per il piano base, ai 37€ per quello plus e fino ai 73€ per quello professional.

Un servizio da testare.

Active Campaign

Active Campaign è un tool per la creazione di funnel di marketing altamente personalizzabile a un prezzo competitivo.

Anche questo è uno strumento molto efficace con ottimi tool sia per creare funnel e sia per potenziare il servizio di Email Marketing.

La cosa interessante di Active Campaign è che è possibile creare anche delle automazioni più o meno complesse a seconda del cliente e delle azioni che compie.

L’unico dato negativo è che questo tool non è sicuramente tra i più intuitivi e occorre una certa esperienza prima di iniziare a lavorare; oltretutto alcune integrazioni non sono incluse nel pacchetto e sono da comprare a parte.

Il prezzo è molto competitivo, si va dai 19€ al mese per l’abbonamento base ai 49€ per quella premium con possibilità di personalizzare l’abbonamento a seconda dei bisogni.

Instapage

instapage tool di funnel marketing
Instapage è uno strumento che offre funzionalità di Analytics e A/B test.

Uno strumento pensato per le landing page, ma che può essere, ovviamente, utilizzato anche per la creazione di funnel.

Molto intuitivo, pienamente integrato con WordPress e con i suoi molti template, è sicuramente un programma interessante per ogni business in crescita.

Oltretutto offre anche funzionalità di Analytics con A/B Test e tutto il resto.

Il prezzo di Instapage parte dai 99$ all’anno ma con possibilità di personalizzazione dell’abbonamento.

Questi sono solo alcuni dei programmi più conosciuti per il Funnel Marketing e in rete ne circolano moltissimi e tutti altrettanto validi. Il suggerimento è quello di utilizzare il periodo di prova dei vari tool e acquistare quello che più rispecchia i gusti e le esigenze personali.

Hai già pensato alla migliore strategia di marketing per la tua azienda? Se non l’hai ancora fatto e sei in cerca di consigli per il tuo business ti suggeriamo di seguire il nostro nostro blog e i nostri canali social.

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