Business Model di successo da conoscere
Una mappa per orientarsi nel mondo del business: sono molti e ciascuno con caratteristiche distintive in base al mercato di riferimento e al tipo di prodotto.
Un business model di successo descrive il modo in cui le aziende fanno profitti. Abbiamo ripercorso assieme i suoi elementi principali. La forza di questi schemi sta nella loro ripetibilità. Possono essere, cioè, adattati a contesti e tempi differenti.
Raccontiamo qui 27 business model che hanno fatto la storia dell’industria. E che la stanno facendo ancora.
- Produttore
Il suo elemento centrale è la catena di produzione. Ossia, il processo di manipolazione di materie prime o semilavorati. Finalizzato alla creazione di un prodotto, destinato alla vendita, dove il prezzo richiesto è ben superiore ai costi di lavorazione.
Parliamo quindi di un modello veramente antico, su cui però l’impatto della pandemia è stato davvero forte. Catene di approvvigionamento completamente saltate; operai impossibilitati a lavorare in presenza; introduzione a tappe forzate dell’automazione. Profonde rivoluzioni attendono questo modello.
- Distributore
In questo business model di successo, l’aziende agisce da intermediario; da una parte c’è il produttore, all’altra l’user/consumer. In mezzo, appunto, il distributore, chiamato a fare in modo che i prodotti e servizi raggiungano il target, nel modo più efficiente in termini di costi.
Ovviamente, analisi del mercato e marketing sono attività centrali. Ma non solo. Logistica. Stoccaggio. Gestione (anche contrattuale) del canale di distribuzione. Tutti processi altrettanto importanti dove l’azienda può fare la differenza.
- Vendita al dettaglio
Di solito si associa questo modello al piccolo venditore di quartiere. Nulla toglie però che il retailer possa essere una grande catena internazionale.
L’elemento distintivo, infatti, è il rivolgersi direttamente al pubblico. Che ovviamente fa acquisti in piccole quantità e non all’ingrosso.
Questa relazione è un fattore di competitività. Può avvenire in modalità molto diverse. In letteratura si parla, infatti, della dicotomia Starbucks – Dunkin’ Donuts. Due catene presenti in tutto il mondo, leader nella vendita al dettaglio di caffè e lieviti, ma con un’offerta diametralmente opposta.
La value proposition di Starbucks è l’atmosfera dei suoi locali:; molto di più di una caffetteria, praticamente un luogo di ritrovo. Si va da Starbucks per stare in tranquillità, da soli o in compagnia.
Dunkin’ invece ha puntato sulla rapidità e l’efficienza, offrendo le migliori soluzioni per una colazione on-the-go, preordinando tramite app o usando direttamente i chioschi self-service.
- Ecommerce
La compravendita online non ha bisogno di presentazioni. Si tratta probabilmente del business model più famoso al mondo. Recentissimo, perché nasce solo qualche decennio fa, grazie all’ingresso di Internet nelle nostre vite. Un format in costante evoluzione!
- Brick-and-Mortar / Bricks-and-Clicks
Già prima della pandemia, il retail era in profonda trasformazione. L’e-commerce, infatti, stava già esplodendo. La formula ibrida del click and mortar prevede un doppio canale. Lo store fisico, dove è possibile provare (e acquistare) il prodotto. Ma anche una piattaforma online, per i clienti più pigri.
- Dropshipping
Formula particolarmente innovativa di e-commerce, non solo non c’è store fisico, ma nemmeno magazzino. L’impresa prima vende il prodotto, poi lo compra dal distributore (o produttore), che lo invierà al cliente finale. Un abbattimento dei costi incredibile.
- Franchisee
Al centro di quest’altro business model di successo, due soggetti e una relazione ben definita contrattualmente. Da una parte il franchisor, ossia un brand affermato. Dall’altra un’impresa franchisee, che opera usando quel marchio. E non solo. Al franchisee vengono trasferiti anche know-how e proprietà intellettuale originaria.
La forza del brand assicura al franchisee un’immediata fetta di mercato. Tuttavia, non si possono modificare le procedure di produzione o le caratteristiche del prodotto.
- Nickel-and-Dime
Per adottare questo modello, deve essere possibile valorizzare separatamente le componenti dell’offerta. Pensiamo ai servizi offerti dalle compagnie aeree: sii paga il biglietto, ma anche la scelta del posto, quanti bagagli imbarcare, e così via. Un processo potenzialmente infinito di price-partitioning.
- Auction-Based
Anche qui, tutto ruota attorno al prezzo di vendita, ma viene definito in maniera partecipata, non dalla piattaforma o dal venditore, direttamente dai potenziali acquirenti, tramite un meccanismo d’asta. Detto per l’appunto forward auction. Ebay è pioniera della versione digital di questo modello.
- Reverse-Auction-Based
Con la forward auction gli acquirenti fanno delle offerte per un oggetto in vendita. Nella reverse auction, invece, sono i venditori in competizione tra loro. Il meccanismo è sempre d’asta, ma a ribasso. Ciò è inevitabile perché tutti offrono lo stesso articolo. Il settore degli appalti, per esempio, funziona così.
- Freemium
Anche in questo business model di successo, l’elemento distintivo è il prezzo di vendita. L’azienda offre due o più versioni del prodotto a prezzi diversi: una versione base, spesso addirittura a costo zero (“free”); le successive, dette “premium”, sono più ricche di funzionalità, ma pagamento.
Il modello è molto vantaggioso quando la versione “premium” è indispensabile – come nel caso dei cloud storage. La versione gratuita di iCloud e Dropbox sono poco capienti e questo rende inevitabile l’upgrade.
- Subscription
Un modello famoso almeno quanto l’e-commerce: la sottoscrizione di abbonamenti si basa sulla fedeltà del cliente. Un legame forte, ma difficile da mantenere nel tempo. Affinché si riconfermi l’interesse a ogni rinnovo, la value proposition deve essere molto potente. Una bella sfida, come accennavamo qui.
- On-Demand
Nel 2009 Kevin Kelly, ex direttore di Wired, sanciva l’avvento della subscription economy. Solo l’anno prima, Netflix aveva lanciato la sua piattaforma di streaming on-demand, sconvolgendo completamente il mercato. Access is better than ownership, dicevano. E come deve essere questo accesso? Facile, immediato e sempre disponibile.
- Razor & Blades
Per spiegare questo modello, è interessante raccontare com’è nato. King C. Gillette è stato il primo a commercializzare rasoi con lame usa e getta. Correva l’anno 1904. C’era dello scetticismo, con era chiaro se il mercato avrebbe accolto questa innovazione.
Gilette decise di regalare ai clienti la struttura del rasoio (manico e poggialama). Senza le lamette, però, l’oggetto non era molto funzionale. Così facendo creò una domanda per le lamette “usa e getta”- delle quali peraltro deteneva il brevetto.
Abbiamo quindi un primo “prodotto civetta”. Il secondo, invece, è ben più importante per l’impresa, ma per essere venduto serve un cambiamento di consumi.
- Reverse Razor & Blades
Come suggerito dal nome, questo business model di successo capovolge il precedente. I clienti comprano a caro prezzo il prodotto “premium” (il rasoio). In cambio beneficiano di un bene secondario (le lamette). Disponibile a prezzi convenienti, o anche gratuitamente.
Ciò è possibile quando il bene principale ha grande forza reputazionale. È il caso dell’iPhone. Lo smartphone è venduto a prezzi molto elevati, ma sono inclusi dei benefit: app o servizi Apple, cuffiette, ecc.
- User Community
Qualcuno resterà sorpreso. Anche Wikipedia ha un business model. Certo, è un modello atipico. Delinearne le caratteristiche è difficile. Le comunità sono diverse tra loro. Tuttavia, due elementi accomunano le imprese user community based: la capacità di coinvolgimento e motivazione dei membri.
- Aggregator vs Marketplace
Degli Online Marketplace abbiamo già parlato: piattaforme d’intermediazione tra compratori e venditori. Ve ne ricordiamo due: Amazon ed Ebay. Cosa sono invece gli “aggregatori”?
Sempre delle piattaforme intermediarie, ovviamente, ma con un solo protagonista: il brand che ha ideato il portale.
Nel modello marketplace, i venditori sono in competizione tra di loro. Ognuno fissa i propri prezzi – anche quando il prodotto è lo stesso. In definitiva, sta al cliente.
Nel modello aggregator, il prezzo invece è standardizzato e il cliente non sceglie direttamente il fornitore. È la piattaforma che smista le richieste in base ai propri criteri. Stiamo parlando, insomma, di Uber. Stessa tecnologia, ma tutta un’altra storia!
- Peer 2 Peer Platform
In un modello P2P, due soggetti interagiscono tra loro, al fine di acquistare, vendere o anche produrre assieme, apparentemente, senza intermediari. In realtà l’intermediario esiste, ma è “decentralizzato”. Funziona in questo modo Airbnb.
La piattaforma agisce da matchmaker tra venditore e acquirente, facilita anche le transazioni tra i due, ma non entra in prima persona nella gestione dello scambio. Non consegna come Amazon. Non determina i prezzi come Uber.
- Advertising Based
In questo business model di successo, la fonte di profitto è la pubblicità. Apparentemente, il bene o servizio è offerto gratuitamente (o quasi). In realtà, le revenue si basano sulla vendita di spazi pubblicitari.
È possibile adottare questo business model quando si dispone di un pubblico molto vasto; siccome l’attenzione è la merce di scambio, fondamentale è la sua rilevazione.
- Affiliate Marketing
Anche in questo caso, abbiamo due soggetti legati contrattualmente. L’affiliato promuove il prodotto dell’advertiser spingendo i propri utenti (o followers) ad acquistarlo. In cambio, riceve una commissione su ogni vendita. Tuttavia, si può diventare affiliato solo se si ha un’audience solida e numerosa.
- Network Marketing
L’azienda gestisce le vendite attraverso una rete di rappresentanti indipendenti, i quali, a loro volta, sfruttano le proprie cerchie e i propri contatti. Vi suona familiare? Chi non ha incontrato un PR da discoteca? Purtroppo, a volte, questo modello diventa uno schema piramidale: l’azienda non guadagna dal cliente finale, ma dal rappresentante, obbligato a pre acquistare i prodotti che dovrebbe vendere. Il Lgs. n. 173/2005 ha reso illegale in Italia qualsiasi forma di Marketing Piramidale.
- Agency-Based
L’agenzia offre servizi a terzi trattenendo una percentuale. Un meccanismo che in alcuni casi assume dei contorni mitologici. Pensiamo alla famosa serie francese Dix pour cent (in italiano, Chiami il mio agente!). Il titolo rimanda proprio alla commissione degli agenti cinematografici.
- High vs Low Touch
Il modello high touch è tipico del settore dei servizi. Per esempio, le agenzie immobiliari, il settore farmaceutico o quello legale. Al centro, c’è l’interazione con i clienti: loro ci mettono fiducia e collaborazione, l’azienda attenzione e personalizzazione. Affinché ciò avvenga, serve un contatto diretto e costante tra i due.
Tutto il contrario nel low touch: la missione è ridurre al minimo l’interazione umana. Per cui, i clienti sono supportati da soluzioni automatiche di risoluzione dei problemi – come i chatbot o le faq.
- Data Licencing / Data Selling
Questo business model di successo si basa sulla cessione a terzi di dati raccolti. Nell’economia della conoscenza, le informazioni sono il principale asset e i Big Data sono informazioni necessarie per le analisi di mercato, per orientare il marketing o i prezzi. Un business molto redditizio.
Data l’importanza, come mai le aziende non li raccolgono da sole? Acquisire e conservare enormi quantità di dati è molto costoso. Più semplice acquistarli all’occorrenza.
- Crowdsourcing
L’elemento pivot è la “folla” (crowd). A cui vengono chieste (tendenzialmente online) opinioni o informazioni. Chiunque può essere coinvolto: clienti, cittadini, freelance, altre imprese. Volontariamente o dietro compenso.
- Servizi Cloud: SAAS, IAAS, PAAS
La rivoluzione digitale ha reso facilmente disponibili soluzioni prima costosissime. È il caso dei servizi di Cloud computing. Le aziende leader nell’IT li considerano infatti un nuovo modello di business. Non una nuova tecnologia.
Tre sono le tipologie di servizio offerto: infrastruttura come servizio (IaaS), piattaforma come servizio (PaaS), software come servizio (SaaS). Il vantaggio di questo modello sta nella sua integrazione con la formula on-demand. In questo modo si riducono i costi per il venditore e per l’acquirente.
- Blockchain
Alla base di questo business model di successo c’è la creazione di valore attraverso la tecnologia blockchain. Si tratta di un settore emergente, complesso e in continua evoluzione. Il primo, e più famoso, output è stato il Bitcoin. Ma non mancano applicazioni nell’Advertising, Agrifood, o nella Logistica.
Business Model di successo da conoscere
