Convincere i finanziatori di startup con lo startup pitch canvas
Impossibile riuscire a catturare l'attenzione degli investitori senza strutturare uno startup pitch canvas. Maurizio La Cava, docente Polihub insegna come.
Lo startup pitch è il biglietto da visita per una startup. È impossibile pensare di riuscire a catturare l’attenzione degli investitori se non si ha un “canva”: uno strumento di progettazione che aiuta a strutturare una presentazione breve, concisa e incisiva in cui si illustra la mission di un’impresa.
Partecipare agli eventi in cui ci sono startup competition, come ad esempio al WMF (ti ricordo che la seconda parte dell’edizione 2020 si terrà a novembre, online e a Rimini) ti avrà sicuramente insegnato che solitamente per i pitch gli startupper hanno 5 minuti per conquistare la platea. Sono veramente pochi e sono gli attimi fondamentali per garantire successo e futuro alla propria idea.
Nel corso di una pitch competition il tempo incalza inesorabile, in così poco tempo si deve pensare a come essere persuasivi, esaustivi e a differenziarsi dagli altri. E ancora capire quali informazioni includere nel pitch e in quale ordine presentarle per far sì che la presentazione sia efficace e porti a convivere gli investitori e ad ottenere i finanziamenti.
La soluzione è strutturare lo startup pitch canvas
Sei d’accordo con me che c’è bisogno di uno schema, di una struttura che aiuti ad incasellare le informazioni? E soprattutto che faccia mantenere il focus sul discorso quando si è su di un palco ad una startup competition o di fronte ad una platea di investitori?
A questo ci ha pensato Maurizio La Cava, docente di Presentation & Pitching strategies al Politecnico di Milano, che applicando la metodologia lean alle presentazioni aziendali e studiando i pitch di founder importanti agli esordi, ha individuato un modello di presentazione ricorrente e di successo, l’Investor Pitch Canvas.
In questa intervista ci racconta perché ha deciso di creare questa struttura per startup pitch e quali sono i vantaggi.
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La parola a Maurizio La Cava, ideatore dell’Investor Pitch Canvas
Q. Ciao Maurizio, ti ringrazio per essere qui su Spremute Digitali. A proposito quindi di startup pitch, come hai capito che è fondamentale per attirare potenziali investitori?
Maurizio La Cava
A. Citando Paul Graham: “pitching è la seconda cosa più difficile per ogni startupper, dopo essere riuscito a creare qualcosa che le persone vogliono davvero”.
Fare un buon startup pitch significa essere in grado di saper vendere la propria idea in maniera così convincente da riuscire a raccogliere finanziamenti. La posta in gioco è alta. Fallire il pitch significa non riuscire a farsi finanziare.
Per questa ragione è fondamentale avere un framework che guidi lo startupper verso un approccio strategico alla realizzazione della presentazione di pitch.
Q. In una pitch competition il tempo però è veramente poco, quali sono gli elementi fondamentali che una startup deve avere per raggiungere l’obiettivo e quindi ricevere un finanziamento?
A. Nella maggior parte delle pitch competition il tempo a disposizione è di 5 minuti. Vince chi è riuscito a convincere gli investitori di rappresentare l’opportunità di investimento migliore.
Persuaderli di essere coloro che cercano per far fruttare i loro soldi è un’occasione da prendere al volo, evita molte perdite di tempo e giri inutili. Con lo startup pitch si offre un’opportunità e la presentazione deve essere in grado di comunicarla.
È importante creare una presentazione che valorizzi l’idea e che la trasformi in opportunità di investimento, deve colpire l’attenzione dell’audience.
Prima di tutto, è fondamentale capire cosa ci mettiamo dentro questa presentazione e in che ordine presentare le informazioni. Non possiamo tralasciare le cose fondamentali, ma dobbiamo tralasciare contenuti che a noi sembreranno importanti.
Non è saggio utilizzare un flusso di presentazione casuale; l’ordine in cui presentiamo le informazioni fa la differenza. Il design delle slide dovrebbe comunicare il brand del progetto e valorizzare il colpo d’occhio, soprattutto se non siamo più i primi a presentare e l’audience è già sfiancata da altre, terribili, presentazioni di pitch.
Q. Spiegami perché e come hai applicato la metodologia lean agli startup pitch e come nasce l’Investor Pitch Canvas?
A. Nella preparazione di una presentazione di pitch, c’è ben poco da improvvisare. Bisogna operare in maniera strategica e poi essere ben preparati per risultare convincenti. Inoltre, il pitching è un’attività che spetta ad uno dei founder, e che nessuno di loro potrà mai delegare.
Come sappiamo però i founder sono già sommersi da tante altre attività, spesso urgenti ed anche molto importanti. Quindi, il tempo a disposizione della preparazione si riduce drasticamente. Ciò implica che abbiamo risorse scarse (tempo e capitale umano) per realizzare una presentazione che, spesso, cambia a seconda della competition, e quindi cambia quasi ogni volta che si presenta.
Operare in maniera Lean significa approcciare il problema in modo strutturato, sfruttando l’esperienza di chi ci è già passato per minimizzare gli sprechi e realizzare l’obiettivo.
Su Google si possono trovare numerose strutture per pitch, alcune sono raccomandate da imprenditori famosi, altre da acceleratori importanti o fondi di investimento e autori di best seller sull’argomento.
Quando mi sono trovato a sceglierne una come esempio, ho compreso che la maggior parte delle startup scelgono a caso e si affidano alla prima struttura che trovano.
Per me però all’epoca la posta in gioco era troppo alta per rischiare, così ho deciso di sceglierle tutte, le ho analizzate e ne ho estratto i flussi comunicativi per arricchire ulteriormente la mia scelta.
Il risultato? Una nuova struttura di pitch che impara da tutte le migliori e le più raccomandate. Non si tratta dell’ennesima ipotesi di qualcuno, ma di una soluzione che impara dalle migliori esperienze del settore.
Cosi nasce l’Investor Pitch Canvas: uno strumento di semplice utilizzo per lo startupper che deve preparare la presentazione di pitch e per chi è in giuria e deve valutarla.
Grazie all’Investor Pitch Canvas, ogni minuto speso nel realizzare una presentazione di pitch orienta gli sforzi nella direzione giusta, scegliendo in maniera sicura contenuti ed ordine di presentazione.
Q. Quali consigli daresti alle startup che si trovano a dover fare uno startup pitch per essere uniche, persuasive e per differenziarsi dall’oceano rosso?
A. Prima di ogni altra cosa non bisogna lasciar mai nulla al caso. Un buon pitch non si realizza improvvisando, ma lavorando in maniera organizzata dal momento della preparazione fino alla delivery finale. Ogni momento va gestito con cura.
Consiglio di cominciare sempre dalla struttura informativa e dimenticarsi le slide per un momento, pensando a chi stiamo presentando il progetto e a come possiamo rendere interessante per la nostra specifica audience il problema che intendiamo risolvere.
Trovare la chiave di lettura per declinare il pitch in modo da farlo risuonare con l’audience, richiede tempo e pensiero. Gli startupper possono utilizzare l’Investor Pitch Canvas che si può trovare gratuitamente nella sezione risorse del mio sito.
Una volta definito il flusso è bene distribuire i messaggi sulle slide. Ogni slide deve scorrere velocemente senza rubare troppo a lungo l’attenzione delle persone e lasciando l’audience concentrata sul relatore. Quindi è fondamentale produrre slide essenziali che vadano dritte al punto e che non dicano di più di quanto affermi il relatore.
Infine, una buona esposizione deve rispettare il tempo concesso. È fondamentale apprendere, essere preparati, ma non imparare a memoria. Sotto stress, la memoria è la prima capacità che abbandonerà il relatore.
Tutto ciò che è importante, ma non fa parte del flusso o non sta nei 5 minuti, è bene metterlo in backup e sfruttare il tempo del Q&A post pitch per fornire le informazioni che non si è riusciti a condividere prima.
Insomma mantieni il sangue freddo e provaci più volte che puoi, l’esperienza, come sempre, si dimostrerà una grande maestra!
Grazie per la disponibilità Maurizio.
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