Attenzione a come (ti) parli! – Elementi di PNL e Neuromarketing

Le parole che utilizziamo, con gli altri e con noi stessi, hanno un impatto reale e importante sul nostro cervello. Per dirla in maniera super semplificata, il processo è questo: le parole che diciamo e ascoltiamo generano nel nostro cervello delle immagini, e le immagini generano emozioni. Accade indipendentemente dal significato letterale di ciò che stiamo dicendo. Per comprendere a fondo questa affermazione, facciamo insieme un piccolo esperimento in tre parti.

PNL e Neuromarketing

Il flusso sopra descritto viene reso metodo dalla PNL, acronimo di Programmazione Neuro Linguistica, metodologia che tramite un utilizzo consapevole del linguaggio riesce a cambiare i pensieri e i comportamenti umani. Il neuromarketing è invece la disciplina che studia le risposte a livello cerebrale e comportamentale agli stimoli dati dal marketing.

PNL e neuromarketing: il cervello immagina, sempre

1. Il nostro cervello funziona per immagini

Immagina una tazzina di caffè. Ripeto, chiudi gli occhi e pensa ad una tazzina di caffè. 

Fatto?

Bene. Cosa hai pensato? Hai forse sentito il rumore del cucchiaino che mescola lo zucchero nella tazzina? Hai gustato il caffè, o sentito il calore della tazzina nelle tue mani? Ne hai sentito il profumo? No.

Tu hai VISTO l’immagine della tazzina di caffè. Probabilmente “l’archetipo” della stessa, cioè una tazzina bianca, da bar, col caffè nero dentro. O la tua tazzina da caffè.

Potrei dirti di pensare ad un piatto di spaghetti, ad una bicicletta, ad una mela o qualsiasi altra cosa. Tu, nella tua testa, ne vedrai l’immagine. Infatti… si dice “immaginare”! È così che funziona il nostro cervello.

2. Il nostro cervello non concepisce la negazione, il NON

Continuiamo il nostro esperimento. Adesso ti dico: chiudi gli occhi e NON pensare ad una tazzina di caffè. Non pensarla.

Cos’hai fatto? Scommetto che l’hai vista. Magari nella tua testa hai cercato di “andare a nero”, cioè di rimuovere l’immagine. Oppure ci hai stampato una bella X sopra, per “cancellarla”! O hai spostato il pensiero su altro, mettendo un’altra immagine al posto di quella. Ma comunque, prima di ogni cosa, l’hai vista.

Non pensare ad una scimmia su un albero, che sbuccia una banana. Non pensarla! Non pensare la scimmia sull’albero con la banana!!!

Bene, sono sicura che potresti persino descrivere se l’hai vista in primo piano, a mezzobusto, o “dal basso” rispetto all’albero!

3. Le immagini generano emozioni

Magari pensare alla tazzina di caffè non genera una grande emozione, se non la voglia di fare un coffee-break. Ma soffermiamoci bene su questo aspetto, e facciamo un esempio più appropriato.

Se io ti dicessi che oggi il cielo NON È PLUMBEO, il mare NON È IN TEMPESTA e NON C’È UN DILUVIO in corso, il tuo cervello (che non concepisce il “non”) reagirà alle parole “plumbeo”, “tempesta” e “diluvio”. Sono queste le immagini che vedrai nella tua mente, mentre leggi la mia frase, ed è a queste che il tuo cervello associa lo stato d’animo e l’emozione che provi. “Plumbeo”, “tempesta” e “diluvio”.

In realtà, se ci pensiamo bene, nel dirti che il cielo non è plumbeo, il mare non è in tempesta e non c’è un temporale in corso, ti sto dicendo che il tempo è SERENO, il mare è CALMO. Ho detto la stessa cosa in due modi diversi, ma… “Il cielo è terso, il mare è calmo”. Senti la differenza? Senti quanto è diversa l’emozione che suscita la stessa informazione, ma detta con parole positive?

Ecco perché… Attenzione a come ti parli

Intere discipline derivate dalla PNL si muovono da questi assunti, dando vita a materie come il neuromarketing, fusione tra marketing e neuroscienze, e arricchendo le competenze nell’ambito della negoziazione e delle strategie di vendita (materie inserite nei programmi dei migliori Master in Marketing Management). Questi assunti sono anche alla base di molti strumenti di coaching, comunicazione assertiva e crescita personale, ed hanno “contaminato” con successo gli ambiti del digital marketing e del copywriting.

Dunque, quando parli con te o tra te e te, scegli parole costruttive, motivanti, rassicuranti. Continua a ripeterti che vuoi e puoi farcela. In questo modo scegli l’atteggiamento, le sensazioni e le credenze con cui il tuo cervello affronterà la prova… E ti porterà al risultato.

Quando parli agli altri, fai lo stesso. In linea generale, questo ti consentirà di evitare fraintendimenti e di non generare dinamiche o risposte contrarie a quello che intendevi comunicare. Se poi ti occupate di sviluppo del potenziale, o di comunicazione e marketing, adottare quest’ottica ti consentirà un significativo salto di qualità nel lavoro, e nei risultati che ne conseguono.