Perchè e come utilizzare LinkedIn Sales Navigator

Che tu sia un imprenditore, un manager o un freelance, non importa: LinkedIn ti aiuta a rafforzare e a vendere il tuo brand, i tuoi prodotti, i tuoi servizi. Fin qui non c’è nulla di nuovo visto che è un concetto chiave riportato in molti dei miei articoli e nei miei workshop.
Quello che, invece, è nuovo è che – molto sicuramente – stai utilizzando la piattaforma al di sotto delle sue potenzialità. Immagina di essere a bordo di una Ferrari e avere dinanzi a te un’autostrada senza limiti di velocità. Bene, tu la stai percorrendo in seconda marcia.
LinkedIn si evolve in fretta con l’introduzione e lo sviluppo di funzionalità interessanti. La poca cultura che abbiamo sui social network – intesa come la scarsità di conoscenza e comprensione degli strumenti per fare rete sul web – disegna un quadro alquanto triste poichè molti (ebbene si!) ancora lottano con la foto e con le impostazioni del proprio profilo.
Dunque, non facciamoci ingannare da quanti utenti utilizzano la piattaforma (in Italia 9 milioni di utenti e 140 mila aziende) perchè ciò che veramente conta è quanti di loro sono capaci di utilizzarla!!!
Purtroppo non esiste un dato statistico che può sostenere questa mia tesi ma… Fidati, la percentuale è veramente bassa! Ciò genera un immenso vantaggio per coloro i quali utilizzano la piattaforma anche solo ricorrendo a semplici accorgimenti e tecniche, per non parlare di coloro che, invece, hanno deciso di sottoscrivere un account premium.

Fare branding e marketing con LinkedIn

Azienda o singolo professionista – non è una questione legata esclusivamente a riepilogo, contatti e conversazioni. Oltre a descrivere la propria professionalità e sviluppare un network di contatti con l’obiettivo di creare una presenza sul web (personal branding se parliamo di professionisti e branding se parliamo di aziende), LinkedIn è uno strumento chiave per svolgere attività commerciale sul web. In un altro articolo abbiamo sottolineato il cambiamento di approccio verso i social network e analizzato l’importanza del social selling.
Una delle funzionalità di LinkedIn che offre diverse opportunità di business è Sales Navigator Professional. È pensato per chi svolge prettamente attività commerciale, in quanto consente di:

• trovare potenziali clienti e account nel tuo mercato target
• ottenere informazioni in tempo reale per approcciare il potenziale cliente nel momento giusto
• costruire relazioni fidate con clienti e potenziali clienti

Insomma, ti aiuta ad ampliare le ricerche di potenziali clienti. Di seguito il dettaglio.

Sales Navigator Professional è uno dei piani premium di LinkedIn. Per accedervi è necessario sottoscrivere un account premium che ha un costo mensile.
Nel caso in cui non si ha una strategia di social selling, l’investimento potrebbe risultare poco oculato. Al contrario, se si stabiliscono target, obiettivi e tattiche, potrebbe rivelarsi veramente utile. LinkedIn offre un mese gratuito per provarlo, quindi se decidi di utilizzarlo, hai la possibilità di “prender le misure” e capire meglio lo strumento.
Ma attenzione! Sales Navigator Professional ti aiuta a “ingaggiare” i decision maker delle aziende e ti permette di visualizzare insight preziosi, ma da solo non può risolvere i tuoi problemi commerciali. Oltre a definire il target di riferimento – elemento basilare – è importante focalizzarsi sul processo di social selling.
In altre parole, una volta trovato il contatto, cosa fare? Diventa importante stabilire un funnel per convertire il decision maker in un lead (potenziale cliente che mostra interesse verso i tuoi servizi) e, successivamente, in un cliente fidelizzato.
Ti consiglio, quindi, di definire un percorso a step che ti consenta di portare la conversazione – inizialmente avviata sul web – nel mondo reale. In tal modo avrai la possibilità di “giocarti le tue chance” con l’empatia e l’esperienza. Questo deve avvenire qualora tu decidessi di utilizzare LinkedIn con l’account base o quello premium.
Forse potrebbe esserti utile il white paper “The Art of social selling with Sales Navigator” realizzato da Frost & Sullivan, azienda di consulenza internazionale. All’interno dell’overview mi ha colpito un concetto semplice e chiaro:

Needless to say, the era of cold calling and mass marketing has simply come to an end.

(Inutile dirlo, l’era delle telefonate a freddo e del marketing di massa è semplicemente arrivato al termine)

Cosa aspetti? Cosa intendi fare? Se hai bisogno di un aiuto per definire una strategia di social selling, scrivimi! Studieremo insieme il percorso per attrarre i decision maker target.