Cos’è la lead generation e perché è importante come leva di marketing?

Nel corso degli anni è diventato sempre più difficile catturare e mantenere l’attenzione di un potenziale cliente da parte di un’azienda. 

Ciò si deve alla notevole frammentazione dei mezzi di comunicazione e promozione attraverso cui un marchio tenta di veicolare il proprio valore aggiunto alle persone. 

Chi è interessato all’acquisto di un prodotto o servizio si trova di fronte a svariate alternative online e offline, motivo per cui le aziende fanno fatica a raggiungere il target di riferimento, anche a causa di una crescente competizione in qualsiasi settore. 

Ecco perché si sono moltiplicate le strategie e tattiche volte a generare contatti, note anche come lead generation per gli addetti ai lavori. All’interno di quest’articolo prendiamo in esame cosa si intende con questo termine e come impostare una valida tecnica per raggiungere e soprattutto mantenere i contatti di potenziali clienti.

Lead: cos’è e perché la sua acquisizione è cruciale per un’azienda

Con il termine lead generation si intende un processo studiato per generare l’interesse di persone potenzialmente interessate all’offerta di un determinato prodotto o servizio, con l’intento di portare i lead, ovvero i contatti che entrano nel gestionale di un’azienda, in clienti soddisfatti e fidelizzati attraverso diverse tecniche.

Al giorno d’oggi il processo d’acquisto è sempre più multicanale, motivo per cui gli utenti non sono esposti a una singola pubblicità prima di comprare un prodotto, bensì devono essere accompagnati lungo un percorso più frammentato in maniera adeguata e mai invasiva. 

Una volta generato un numero ottimale di contatti potenziali, infatti, si rivela indispensabile è immettere i nominativi all’interno di un sistema capace di unire l’automazione, data dalle ultime tecnologie del settore, con un attento sguardo umano, volto a monitorare costantemente il processo di conversione da lead a cliente. 

A seconda del settore specifico e del numero di passaggi necessari in media per trasformare un lead in un cliente, è necessario prevedere azioni diverse a ogni fase del funnel di conversione. In tal senso è importante prestare attenzione ai segnali che giungono dai vari strumenti, capaci di offrire una reportistica sempre più accurata. 

Il numero di riscontri positivi o negativi dopo l’invio di una newsletter, l’aumento dei clic o delle visualizzazioni di un post sui social network e le parole chiave associate al marchio e al prodotto/servizio sono tutti criteri utili per comprendere come procede tale processo.

Trovare il giusto mix di strategie per generare contatti

Gli esperti di marketing sono consapevoli dell’importanza dell’acquisizione di un potenziale cliente, nonché dell’attivazione di strategie per risvegliare il suo interesse qualora l’acquisto non avvenga immediatamente. 

Ecco perché è importante individuare le corrette modalità per coltivare il rapporto con un lead al fine di trasformarlo in cliente effettivo e, preferibilmente, anche fedele. Grazie all’avvento di Internet e alla successiva moltiplicazione dei dispositivi tramite i quali le persone sono sempre connesse è diventato molto più semplice non solo generare i lead, bensì anche coltivarli. 

Nel caso di un servizio caratterizzato da un processo decisionale impegnativo prima dell’acquisto, come ad esempio accade nel settore bancario o assicurativo, si può optare per strumenti che danno autorevolezza al marchio. 

In tal senso si rivelano indispensabili i pdf scaricabili, creati da esperti e resi fruibili per il consumatore finale su una pagina web apposita (landing page).

Chi è interessato a saperne di più sul tema può ottenere informazioni utili dopo aver lasciato il proprio contatto, convertendosi così in un lead. Quando invece la proposta dell’azienda riguarda prodotti d’acquisto meno ragionato, la lead generation può certamente passare attraverso altri sistemi, come ad esempio la registrazione per accedere a un codice sconto sull’e-commerce oppure nei negozi fisici. 

Sui vari touchpoint digitali è possibile raggiungere i clienti nelle varie fasi del percorso decisionale. 

Anche quando le persone abbandonano un carrello oppure mostrano solo degli intenti di ricerca, le aziende che impostano una strategia corretta per mantenere vivo l’interesse dei potenziali acquirenti sono in grado di riportare l’attenzione sul nome del marchio nella mente del lead.

Conclusioni

Riassumendo è possibile sottolineare l’importanza di impostare una strategia corretta non solo per l’acquisizione di contatti tramite i canali indicati, ma anche per la centralità di curare poi i potenziali acquirenti che hanno lasciato i loro dati personali attraverso una proposta personalizzata. 

Al giorno d’oggi i consumatori desiderano trovare risposte immediate, senza essere disturbati da una comunicazione che potrebbe sembrare eccessiva in termini di frequenza o intensità. Ecco perché grazie alle giuste tecniche di generazione dei lead si può stimolare l’interesse di una persona nei confronti dell’azienda, facendo percepire un reale valore aggiunto rispetto alla concorrenza.