Il funnel per la crescita di un business online

Definire un piano strategico per la crescita di un business sul web ed analizzare l’andamento delle attività è fondamentale per garantire un futuro roseo al progetto imprenditoriale.
Esiste un framework molto usato nell’ambito digitale, che ti consente di fare tutto questo: si tratta del funnel AARRR, conosciuto anche come il funnel dei pirati.
 

Il funnel della crescita

Dave McClure, fondatore di 500startups, famoso acceleratore d’impresa californiano, introdusse nel 2007 (10 anni fa!) questo modello.
In Italia se ne parla in maniera insistente solo da qualche anno, praticamente in concomitanza con l’esplosione della buzzword “startup”.
Questo funnel aiuta a definire e tracciare le varie fasi del cosiddetto “ciclo di vita” del cliente.
AARRR è un acronimo composto dalle lettere corrispondenti ognuna alle varie fasi del ciclo:

Acquisition + Activation + Retention + Revenue + Referral

Detto ciò, puoi trovare su Internet il termine del funnel, accompagnato da un’ulteriore A preliminare (AAARRR), dove con quest’altra iniziale si vuole indicare l’awareness.
 

 
Nel prosieguo di questo articolo, ti saranno spiegati uno alla volta le fasi contemplate dal funnel dei pirati.
Sarai poi libero di scegliere quale dei due modelli farà più al caso tuo, con awareness o senza.
 

Fase di Acquisition

Dell’Awareness te ne parlo più tardi, iniziamo dalla “seconda” A.
L’Acquisition rappresenta la fase in cui si acquisiscono sostanzialmente alcuni dati del proprio visitatore, magari tramite l’iscrizione al sito web.
Generalmente i dati più comuni raccolti sono il nome e cognome, la mail ed il telefono.
Al momento dell’analisi l’obiettivo sta nell’elencare i canali d’acquisizione da testare (es. Facebook Ads, SEO, Digital PR, Eventi offline, etc.) per poi individuare il canale più efficace.
Attenzione, “più efficace” non significa obbligatoriamente anche “più economico”.
Infatti il canale di acquisizione meno costoso, in termini di budget utilizzato, potrebbe generare un bacino di utenti poco attivi quando invece altri canali, magari meno economici, potrebbero invece impattare in maniera più incisiva sui ricavi.
Questi alcuni esempi di metriche legate alla fase di Acquisition:

• registrazioni al sito web
• iscrizioni alla mailing list
• costo d’acquisizione medio del canale

Fase di Activation

Questa fase rappresenta invece il momento in cui l’utente utilizza il prodotto per la prima volta.
L’activation rate è il parametro che indica in termini percentuali quante persone hanno provato il servizio digitale dopo aver effettuato l’iscrizione.
Alcuni casi studio relativi a startup fallite riportano risultati decisamente negativi in questa fase con un tasso d’attivazione inferiore al 25%.
Meno di 1 persona su 4 ha utilizzato il prodotto una volta registrato, gli altri lo hanno abbandonato senza mai provarlo nemmeno.
Un processo di onboarding progettato male o addirittura assente ed un’interfaccia utente poco intuitiva possono essere tra le ragioni di un andamento negativo del tasso d’attivazione
Questi alcuni esempi di metriche legate alla fase di Activation:

• uso del prodotto digitale
• numero di pagine medio per visita

Fase di Retention

La fase di retention descrive quanto una persona è attiva rispetto all’uso del prodotto nel tempo.
Il livello generale di engagement e la fidelizzazione degli utenti sono tutte caratteristiche relative a questa fase.
La qualità del prodotto e l’esperienza utente sono determinanti per la soddisfazione finale del cliente e di conseguenza per poter accrescere il numero di utenti attivi e fedeli.
Qualora gli indicatori relativi a questa fase non fossero pienamente incoraggianti, si può pensare di operare sulle seguenti aree:

• migliorare il prodotto e le sue funzionalità interne
• ottimizzare l’assistenza clienti
• fare uso di tecniche di gamification
• definire un piano di newsletter e mail automatizzate

In definitiva, è importante focalizzarsi sull’ottimizzazione della fase di retention ed activation prima di pensare a quali canali di acquisizione provare.
Questi alcuni esempi di metriche legate alla fase di Retention:

• Churn rate: tasso di abbandono del prodotto
• MAU (Monthly Active Users): utenti attivi su base mensile
• Open e click rate medio delle mail ricevute

Fase di Revenue

La fase di Revenue rappresenta il momento in cui si monetizza il prodotto e quindi si incrementano i ricavi del business.
È fondamentale in questa fase studiare e definire il miglior piano di prezzi per il tuo servizio.
Presentare due o più versioni di prezzo consente di fornire una maggiore possibilità di personalizzazione dell’offerta, potendo così catturare più segmenti di clientela con un budget e dei bisogni differenti.
Inoltre giocare sulle dinamiche di upselling/cross-selling e degli abbonamenti con rinnovi periodici aiuterà certamente ad incrementare le vendite.
Questi alcuni esempi di metriche legate alla fase di Revenue:

• MRR (Monthly Recurring Revenue): introiti periodici su base mensile
• ARPU (Average Revenue Per User): ricavi medi per utente

Fase di Referral

L’ultima fase del funnel AARRR è costituita dalla fase di Referral.
Per puntare ad una crescita non lineare ma bensì esponenziale, obiettivo di tutti i business online, hai bisogno di sviluppare delle strategie di viralizzazione.
Il tuo compito è fare in modo che gli utenti facciano da promotori del prodotto stesso ad altre persone che conoscono.
L’integrazione di un programma di referral nel servizio digitale consente di spargere la voce e consigliare ad altri potenziali clienti di utilizzare il prodotto.
A Dropbox si associa il primo caso famoso di introduzione di un programma di referral in un prodotto digitale, il quale consentì all’azienda stessa di potenziare decisamente la propria presenza online e diffondere il proprio brand sul web con un ritorno impressionante di nuovi utenti acquisiti.
Questi alcuni esempi di metriche legate alla fase di Referral:

• Condivisioni sui social network
• Numero medio di inviti per utente
• NPS (Net Promoter Score): indice che classifica il livello di soddisfazione della clientela

Awareness all’inizio del funnel

Infine alcune considerazioni sull’awareness.
Questa fase coincide con il momento in cui un visitatore entra in contatto per la prima volta con il tuo brand.
Le 5 fasi contemplate dal funnel originario sono tutte caratterizzate da dati misurabili e strettamente correlati con l’andamento del progetto.
La fase di Awareness invece è contraddistinta da parametri non riconducibili necessariamente ad una crescita diretta delle attività come le informazioni sul traffico generico ed il numero di follower sui profili social.
Mettere la fase di awareness sullo stesso livello di importanza delle altre fasi rischia di spostare l’attenzione verso dati meno importanti ai fini degli obiettivi di crescita del business.
Si trattano infatti delle cosiddette vanity metrics, metriche “di vanità”, più utili ad ostentare una certa attività social che a verificare un andamento positivo della strategia generale.
Questi alcuni esempi di metriche legate alla fase di Awareness:

• Traffico sul sito web
• Numero di follower sugli account social
• Download dell’app mobile

In soccorso a Growth Hacker, marketer ed imprenditori, arriva il Growth Hacking Canvas, lo strumento di supporto per l’analisi del funnel dei pirati. Scaricalo ed inizia a progettare la crescita del tuo business 😉

Il funnel della crescita: conclusioni

In questo post abbiamo analizzato cosa sia il funnel AARRR, da quali fasi è costituito e in che modo queste fasi possono impattare sul buon esito delle attività per la crescita del progetto imprenditoriale.
La fase di Acquisition è utile per identificare il canale più efficace per convertire i visitatori in utenti.
La fase di Activation spinge gli utenti ad utilizzare per la prima volta il prodotto digitale.
La fase di Retention è di fondamentale importanza per coinvolgere e rendere attivi gli utenti del proprio servizio digitale.
La fase di Revenue rappresenta il momento in cui gli utenti effettuano una transazione economica all’interno del tuo prodotto, diventando così a tutti gli effetti tuoi clienti.
La fase di Referral è importante per definire delle strategie per sviluppare una curva esponenziale di crescita del tuo business.
In ultimo, la fase di Awareness è da considerare per individuare le modalità utili per potenziare la presenza online del prodotto ed aumentare la visibilità del proprio brand. Le metriche ad essa correlate sono meno indicative circa la crescita del business.
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