5 domande a Rossella Cenini (CRO Expert) sulla conversion rate optimization

Sfogliando il programma del Marketing Business Summit ha catturato la mia attenzione la speaker Rossella Cenini, CRO – Conversion Rate Optimization Expert.
Sarà lei a sfatare il falso mito che l’ottimizzazione delle conversioni avviene per caso. Mica sarai tra le persone che credono alla trasformazione degli utenti in clienti che convertono, così, come per magia!
Da questo momento inizierai ad avere più chiara la definizione di conversion rate optimization, capirai davvero come funziona e perché è importante.

Conversion Rate Optimization: iniziamo dall’ABC

Oppure vai direttamente all’intervista di Rossella.

L’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è il processo che prevede e comprende come si muovono gli utenti attraverso il tuo sito, quali azioni intraprendono e cosa impedisce loro di raggiungere i tuoi obiettivi.

Che cos’è una conversione?

Una conversione è quando un visitatore completa un obiettivo. Esistono varie tipologie di obiettivi e di conversioni.
Esempi di Macro-conversioni:

• Acquistare un prodotto dal sito;
• Richiedere un preventivo;
• Iscrizione a un servizio.

Esempi di micro-conversioni:

• Iscrizione per gli elenchi di posta elettronica;
• Creare un account;
• Aggiunta di un prodotto al carrello.

Ad esempio, se si utilizza il sito web per vendere prodotti, l’obiettivo principale è che l’utente effettui un acquisto (macro-conversione). Oppure è un obiettivo anche la registrazione di un utente per ricevere le e-mail. (micro-conversione).

Che cos’è un tasso di conversione?

Il tasso di conversione è il numero di volte in cui un utente completa un obiettivo, diviso per il traffico del sito. Se vendi un abbonamento, dividi il numero di conversioni (abbonati) per il numero di utenti.
L’ottimizzazione del tasso di conversione avviene dopo che la visita è arrivata sul tuo sito.
Da qui in poi sarà Rossella ad accompagnarti nel viaggio verso la CRO.

Buona intervista!

La parola a Rossella Cenini, CRO expert

Psicologa per formazione e con una forte expertise nell’ambito dell’ottimizzazione delle conversioni, Rossella è specializzata nel raggiungimento di obiettivi di vendita e lead generation di siti web e portali. Mescolando psicologia e web marketing è nato il suo ruolo di CRO Expert.
Conosciamola.

Q. Ciao Rossella, grazie per essere ospite di Spremute Digitali. Raccontaci chi sei e cosa ti ha spinto ad intraprendere la sfida verso l’ottimizzazione delle conversioni e delle revenue.

A. Ciao e grazie per l’invito 🙂 Diciamo che è difficile dire cosa mi ha spinto verso la CRO.
Forse il primo input è stato sentire alla radio uno spot su casa mia: “fai anche tu come la neve, passa le tue vacanze a Pontedilegno Tonale”.
Ecco, credo che a spingermi verso la CRO sia stato il desiderio di capire come funzionano le persone.

Q. Chiariamo finalmente una volta per tutte dalle parole di un’esperta la definizione di conversion rate optimization. Cos’è, come funziona e quale potrebbe essere un buon tasso di conversione?

A. Partiamo dall’ultima domanda “Cos’è un buon tasso di conversione” e chiariamo subito che è la domanda sbagliata, va piuttosto riformulata in “Come posso migliorare il mio tasso di conversione”?
Il tasso di conversione medio è come la Svizzera. La Svizzera ha un’altitudine media di 1200 metri, però è anche la nazione europea con il maggior numero di cime sopra i 4000 metri. Se considerassimo solo la media perderemmo di vista gli outliers, che nel caso di un ecommerce, possono fare la differenza in termini di revenue.
Non esiste un unico tasso di conversione ma esistono “i tassi di conversione”.
Ottimizzare i tassi di conversione significa conoscere i propri cluster di utenti, le famose Personas, e fare in modo che sia semplice per loro prendere delle decisioni sul nostro sito.

Q. Perché la conversion rate optimization è importante? Quali sono 3 best practices che vorresti suggerire a chi è a digiuno di conversion rate optimization per indirizzarlo nella giusta direzione?

A. In primo luogo perché l’aumento della competitività fa sì che il costo di acquisizione del traffico sia sempre più alto e di conseguenza, non conoscere e utilizzare la CRO porta con sé il rischio della non sostenibilità dell’eCommerce.
Non amo molto le “best practices” perché molto spesso sono solo “past practices” e quello che ha funzionato per altri non è detto che funzioni anche per noi. L’unica cosa che mi sento di consigliare è imparare a conoscere i propri utenti.

Q. La conversion rate optimization viene confusa facilmente con la SEO. Invece qual è la differenza e chi dei due genera un ROI più elevato a lungo termine?

A. Più che con la SEO viene confusa con la UX e di fatto ne condivide molti aspetti: entrambe si basano sull’utente, ma la CRO ci aggiunge “la persuasività”.
Quello che mi piace dire è che la CRO più che una disciplina è uno state of mind, e ti dirò di più, i risultati migliori si ottengono quando tutte le discipline ragionano in ottica CRO.

Q. Prima di darci appuntamento al MBSummit 2019 che ne dici di lasciare ai lettori un consiglio e uno strumento per ottimizzare il tasso di conversione di un sito web?

A. Parlate con i vostri clienti migliori e cercate di scoprire cosa li muove. Un tool… è difficile consigliarne uno soltanto ma un ottimo tool all in one che ci permette di fare conversion research è Hotjar.
Ringrazio Rossella per aver condiviso con noi la sua preziosa esperienza.
Ci vediamo al MBSummit 2019!

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