La verità dietro il modo in cui l’investitore sceglie le startup

Se avete solo 30 secondi a disposizione, guardate questo video. È la versione brutale e condensata. Se avete altri cinque minuti, permettetemi di condividere la più ampia realtà con cui sono entrato in contatto, essendo stato su entrambi i lati del tavolo delle trattative. Non si tratta di cose coperte di zucchero per le interviste e di articoli di auto-promozione su internet. Ecco la verità dietro al modo in cui gli investitori valutano davvero le startup. 

Un articolo di Lance Ng

contenuto originale su medium.com

Gli investitori dovrebbero vivere in parchi a tema con chi conduce una vita di campagna

Sappiamo tutti che gli investitori amano accalcarsi attorno ai temi popolari. Sono come i bambini nei carnevali che fanno la fila alle giostre. Mentre sto scrivendo, tali temi sono Blockchain e AI. E poiché l’indice del flusso di denaro oscilla, anche i fondatori di startup si affollano attorno a questo tipo di temi o cercano di posizionare le loro idee in base ad essi. 

Ma a chi vanno veramente gli investimenti? Le idee abbondano. È probabile che qualsiasi cosa tu abbia pensato, sia già stata inventata e sviluppata come startup da qualche altra parte nel mondo… Quindi perché scegliere te?

È qui che il mondo degli investitori diventa un po’ “incestuoso”. Come ogni altro business, molto dipende dalle connessioni e dalle conoscenze.

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Ho un vecchio amico delle medie che è diventato un fondatore miliardario di quelli autentici. È sulla lista di Forbes da quando la sua startup è andata in IPO. Suo fratello ha fondato una startup sanitaria qualche anno fa. In pratica, è andato in giro a fare propaganda per suo fratello tra i suoi contatti e ha guadagnato milioni. Non che l’idea di suo fratello non avesse valore, ma era molto più facile.

Un ex cliente voleva il denaro che possedevano gli investitori, anche se era già abbastanza ricco. Credeva che il vero imprenditore dovesse essere attendibile e in grado di stabilire relazioni. Ma il mondo del manager finanziario era nuovo per lui, così cercò consigli dall’alta società e da amici che conoscevano la Silicon Valley. Fondamentalmente è giunto alla conclusione che è tutta una questione di rete – qualcuno che conosci dalla confraternita del college o un ex-collega di una banca d’investimento, ecc. Così si mise in contatto con le persone giuste – e alla fine fu finanziato.

Ma questi sono aneddoti, giusto? Non sono statisticamente significativi. Beh, nessuno nel business farà uno studio e ammetterà una cosa del genere. Ma una volta ho chiesto di parlarne a un partner di un importante incubatore e fondo di avviamento. Ha ammesso che il 70% delle startup che hanno scelto provengono da referral e contatti. Solo il 30% circa proveniva da presentazioni non richieste inviate attraverso i canali formali.

Il che mi porta al mio prossimo punto…

Non abbiamo tempo per le tue storie da nonna

Se non hai connessioni e un network, ti rimangono le chiamate a freddo, le presentazioni o gli incontri face to face agli eventi di startup. Il più delle volte hai solo una possibilità. Se hai fatto un pasticcio, è improbabile che lo stesso investitore ascolti la tua presentazione o apra la tua email due volte.

Ma la maggior parte delle startup sono davvero pessime in questo!

Non parlerò della scrittura di proposte di business o della preparazione di presentazioni su Power Point, dato che è già tutto su internet.

Parlerò dell’invio di comunicazioni non richieste. Mi piace dividerle in alcune categorie: quella vaga, lo sproloquio e, quello che viene definito come self-proclaimed unicorn. E oh, c’è anche quella tradotta con Google…

Ecco un paio di esempi estremi dalla mia casella di posta.

Questa veniva da un ragazzo italiano che voleva raccogliere fondi in Cina. Ha iniziato l’email rivolgendosi a me come “亲爱”, che si traduce letteralmente in “caro“, o “tesoro“, e ha concluso con una firma che si traduce in “le migliori benedizioni“. Ovviamente anche il resto del contenuto non era propriamente idoneo. In ogni caso, non sono nemmeno sicuro del perché me l’abbia mandato in cinese. Forse pensava che Singapore fosse un villaggio in Cina. Forse perché il mio cognome suonava cinese…

Almeno il tizio precedente era un italiano che cercava di operare in Cina. Questa veniva da un madrelingua del Regno Unito che sosteneva di avere due MBA (Master in Amministrazione Aziendale) e stava operando come CEO di una società che aiuta gli imprenditori a raccogliere fondi. Vorreste che vi rappresentasse?

A parte i casi estremi, per favore non scrivete una lunga e tediosa e-mail per spiegare la vostra grande idea, o una così breve che non abbiamo idea di cosa fate. Le ricevo così spesso che ho l’imbarazzo della scelta:

La verità è che gli investitori non hanno tempo per cliccare sui link di video, presentazioni e siti web a meno che non siano interessati in primo luogo. Metti il tuo USP in primo piano! [PROPOSTA UNICA DI VENDITA]

Quando ero il fondatore di una startup, a 20 anni, mi è stato detto da un investitore che riceveva circa 30 proposte cartacee al giorno e una pila di queste si trovava sotto la sua scrivania. Questo era 15 anni fa. Deve essere peggio per gli investitori ora che tutto arriva via email. Danno un’occhiata a tutte quelle che ricevono, ma devi mettere il tuo punto di forza in primo piano per convincerli a continuare a leggere.

La mia raccomandazione è di provare a farlo in tre brevi frasi. Al massimo in tre brevi paragrafi se si fa davvero fatica a riassumere:

1. Cosa fai e perché è importante;
2. Qual è la dimensione del mercato potenziale;
3. Qualsiasi altro vantaggio competitivo come le credenziali della squadra/brevetto/prototipo ecc….

È perfettamente possibile da realizzare. Ecco qualche altro esempio. 

Ma qualsiasi cosa tu faccia, non dire loro che sei convinto che la tua idea sia “the next unicorn”. Se hai un’idea, così grande, così audace che è considerata impossibile finché non viene realizzata, un investitore intelligente la vedrà subito. Tutto quello che devi fare è spiegare il tuo concetto in modo chiaro e conciso e mostrargli i numeri del TAM (Mercato Disponibile Totale) e lo capiranno da soli.

La vita non è giusta. Non tutti siamo nati benestanti o abbiamo studiato nelle scuole della Ivy League. Quindi non sedetevi tenendo il broncio se, nonostante i vostri sforzi, nessuno risponde alle vostre e-mail non richieste. Un investitore una volta mi ha detto: “Se un imprenditore non ha l’intraprendenza di trovare un modo per connettersi con me, allora probabilmente non dovrei investire in lui”. E questo porta al mio punto finale…

Si tratta soprattutto… della persona! 

Se hai varcato la porta e gli è piaciuta la tua presentazione, allora la considerazione finale prima di darti la lista delle condizioni di investimento sei… Tu.

Ho parlato abbastanza. Sentiamo i veri investitori. 

Quando sostengo un’azienda in fase iniziale, sostengo prima di tutto il fondatore. Sarà un viaggio lungo e probabilmente accidentato mentre costruisci la tua azienda. Voglio capire perché sei in una posizione unica per sfidare le probabilità e costruire un’azienda grande e duratura.

Stephanie Palmeri, Uncork Capital

Penso che una delle sfide di oggi è che il percorso imprenditoriale è incredibilmente glamour… Molto di ciò che cerchiamo è capire la grinta e la resilienza del fondatore. I fondatori capiscono i rischi che stanno per correre? È un processo consapevole? Si tratta in gran parte di una conversazione onesta su ciò che stanno firmando, perché penso che molti fondatori rimangono spesso sorpresi dallo sforzo.

Josh Kopelman, First Round

L’idea di startup che persegui dovrebbe essere un’idea che hai preparato inconsciamente per tutta la tua vita. Dovrebbe riguardare i tuoi punti di forza, non solo una lacuna che vedi in un mercato. La prima cosa che dovresti chiederti quando hai un’idea è: ‘Perché sono la persona migliore per iniziare questo?

Brian Scordato, acceleratore Tacklebox

Ci sono molti modi per fare soldi, quindi non credo in una formula fissa per il successo. Ma iniziare un’attività di successo da zero non è facile. Dopo 16 anni di attività, anch’io ho notato che gli imprenditori di successo hanno determinate caratteristiche. Questo è il motivo per cui alcuni investitori pensano che valutare la persona sia molto più importante dell’idea o del modello di business.

Personalmente credo che gli imprenditori eccezionali nascano, e che non vengano allevati. La spiegazione è semplice una volta che lo si paragona al suonare il pianoforte o al tennis. A qualsiasi bambino si può insegnare a suonare il pianoforte o il tennis, ma si può addestrare qualcuno a diventare Beethoven o Roger Federer? C’è un certo talento innato quando una persona sale al vertice del suo campo; e gli imprenditori cercano il meglio del talento imprenditoriale.

Gli imprenditori di grande successo condividono alcuni tratti – passione, grinta, intraprendenza e propensione al rischio. Ho scritto di questi tratti comuni in una storia ispirata da un pilota che ho incontrato che stava avendo una crisi di mezza età. Si era ispirato a Steve Jobs per iniziare un’attività, ma gli mancavano chiaramente i tratti che avrebbero reso un imprenditore di successo. Lascio a voi leggere la storia, se vi interessa.

Altrimenti, se credi davvero di avere quello che serve per farcela come fondatore nuotando con gli squali, ti auguro buona fortuna! 

PS: In un’altra storia ho parlato di come sono riuscito a raccogliere finanziamenti in tre giorni per la mia prima startup quando avevo 26 anni.