Calcolare il Product Market Fit: momento indispensabile per ogni startup

Risposta di Raffaele Gaito, Imprenditore, Growth Hacker, Startup Mentor, Blogger, su Quora
Per una startup, una cosa è veramente importante: validare l’idea del proprio servizio o prodotto che si vuole immettere sul mercato. Ma come? Avrai sentito parlare di Product Market Fit… O no? Beh non hai davvero un business, finché non hai un modello sostenibile e ripetibile che coinvolge gli utenti e li trasforma in clienti attivi.

Per chi non lo sapesse… Cos’è il Product Market Fit?

Il product-market fit (PMF) indica il grado di soddisfazione del mercato rispetto alla tua soluzione (il tuo prodotto o servizio).
Raggiungere il PMF significa che si sta vendendo qualcosa, che le persone desiderano o stavano aspettando.
Non aver raggiunto il PMF significa che si sta vendendo una soluzione ad un problema che non esiste, o che sul mercato ce ne sono di migliori, realizzate dai propri competitor.
Progettare il PMF è un processo ricorsivo che implica la definizione di obiettivi in ogni fase, la loro impostazione e misurazione, la divisione di ogni obiettivo in sotto-obiettivi focalizzati e la massimizzazione di ognuno, con degli esperimenti che devono essere testati e misurati.

Step 1: Definisci gli obiettivi

Gli obiettivi dovranno essere quantitativi, specifici e misurabili. La giusta metrica di misurazione dovrà essere periodica (qualcosa che accade ogni giorno, settimana o mese) e tenere conto del grado di crescita. Ad esempio “Ottieni 1000 utenti su 2 target verticali che utilizzano la nostra app più di 3 volte al giorno. Aumenta del 25% al mese “.

Step 2: Misura cosa è successo

Per misurare Google Analytics non basta. Fa il suo buon lavoro, ma se hai bisogno di approfondire prova ad utilizzare tool come Mixpanel o KissMetrics.

Step 3: Dividi in sotto-obiettivi

Il framework AARRR di Dave McClure ad esempio copre l’intero ciclo di vita dell’utente nel tuo servizio/prodotto. Dividendo gli obiettivi del PMF in Acquisition, Activation, Retention, Referral e Revenue restringerai il campo e lavorerai sulla crescita di ogni tassello del puzzle.

Step 4: Massimizza

Ciò che funziona ed è misurabilmente tangibile, lo si massimizza. In questo caso possono entrare in gioco tecniche di Growth Hacking ed automazioni.

Come calcolare il Product Market Fit: metodi.

Esistono diversi modi per calcolare il PMF, ma il più semplice e veloce è il cosiddetto “metodo Sean Ellis“. Consiste nell’inviare un questionario ai propri utenti dove includere una domanda del tipo: “Se il prodotto X dovesse chiudere domani quanto saresti deluso?” e proporre le seguenti risposte:

1. Estremamente deluso;
2. Moderatamente deluso;
3. Per nulla deluso.

Una volta ricevuti i risultati del questionario, se almeno il 40% degli utenti ha risposto “estremamente deluso“, significa che hai il Product-Market Fit, in caso contrario, devi porti seri dubbi sul portare avanti o meno la tua startup.
Detto questo, c’è una precisazione importante da fare: il PMF calcolato in questo modo è un un indice medio e va preso come tale. Può essere d’aiuto per fare luce in momenti di buio estremo, ma non è la risposta definitiva. Anche perché la risposta definitiva, non esiste.
Ci sono anche altri metodi per valutarlo, e per approfondire l’argomento è bene leggere questi due classici:

• The Lean Startup;
• Business Model Generation.

I quali danno un’ottima infarinatura sui concetti alla base dell’approccio lean e dello sviluppo di un Business Model.

Leggi anche Cosa fare per creare una startup? Quali passi seguire?

È importante fare un ulteriore step in avanti e leggere un altro libro che “migliora” alcuni concetti rendendoli molto più concreti e adatti ai nostri tempi: Running Lean.
Ash Maurya, l’autore di quest’ultimo testo, ha sviluppato un canvas leggermente diverso rispetto al Business Model Canva che aiuta tantissimo nella fase di Product-Market Fit, grazie ad un modello basato su 10 step:

1. Il tuo prodotto non è “il prodotto”;
2. Fai brainstorming alla ricerca di diversi modelli di business;
3. Impara bene i 3 stage di una startup;
4. Concentrati sulle metriche importanti;
5. Formula ipotesi “falsificabili”;
6. Struttura il processo in modo da apprendere il più possibile;
7. Punta alla rapidità;
8. Rapido, ma fino a dove riesci ad apprendere qualcosa;
9. Unisci analisi qualitative e quantitative;
10. Testa il tuo modello di continuo.

Se vuoi approfondire il modello di Ash Maurya, oltre al libro consigliato sopra, segui le seguenti risorse:

• Presentazione introduttiva al libro
• Pagina ufficiale del libro
• Il blog dell’autore
• Il lean canvas da scaricare

Un ultimo consiglio: non legarti alle metodologie (che cambiano e si evolvono di continuo), ma cerca di capire cosa c’è dietro ad ognuno di esse. E soprattutto parla con i tuoi clienti, quello è sempre il miglior punto di partenza 😉

Leggi anche Che cosa è l’MVP? E come si sviluppa?

Questa domanda è apparsa originariamente su Quora: Il metodo di Sean Ellis sul calcolo del PMF è indispensabile per ogni startup?