Analisi di sensitività per una startup

What happens if… (cosa succede se…): l’utilizzo dell’analisi di sensitività per rafforzare il business model di una startup.

Il primo passo che una startup compie nel suo percorso di avvicinamento al mercato è quello di elaborare il proprio modello di business. I dati fondamentali da stabilire sono il prezzo di vendita del servizio, le quantità vendute, la stima dei costi suddivisi nella loro componente fissa e variabile e/o sulla base dei centri di costo. In funzione di queste informazioni si redige il piano economico finanziario che ci fornisce una misura di come, la startup, si evolverà e crescerà nel tempo.
Fino a questo punto tutto sembra filare liscio: la startup rispetta in pieno quanto previsto e in pochi mesi è pronta per una exit o per un fatturato a sei zeri.
Ma siamo sicuri che tutto vada sempre così? Purtroppo no! La realtà è, spesso, completamente diversa. Alcuni mesi dopo ci si trova con le quantità vendute che sono al di sotto delle aspettative, i costi di sviluppo che sono raddoppiati, al prezzo che avevamo stimato nessuno è disposto ad acquistare il nostro bene/servizio, l’azienda si trova con una cassa prossima allo zero e con lo spettro della death valley sempre più vicino.
Una domanda si farà sempre più insistente nella mente dei membri del team: avremmo potuto e dovuto prevederli questi scenari differenti?
La risposta ce la suggerisce il “Problema di Monty Hall”, ben riassunto da Kevin Spacey in una scena topica del film “21”: “sempre tener conto del cambio di variabili”.

A questo proposito la startup, per evitare le sovraesposte criticità, dovrebbe, in sede di redazione del piano economico finanziario, effettuare anche una analisi di sensitività.
Wikipedia ci fornisce questa definizione: “L’analisi di sensitività è quella tecnica manageriale che cerca di individuare le variabili critiche alla performance reddituale o finanziaria di un progetto. Lo scopo è quello di costruire più scenari economici assegnando a queste variabili valori di massima e di minima al fine di verificare lo scostamento nella performance imprenditoriale indotta da tali cambiamenti. Si indaga così la sensibilità del business al variare di alcune ipotesi di calcolo, e dunque, indirettamente, l’attendibilità (o rischiosità) dei risultati economico-finanziari esposti”.
In parole più semplici possiamo definirla come la risposta alle domande che iniziano con la locuzione “cosa succede se…”
Il modus operandi corretto è quello di andare a creare degli scenari differenti che analizzino la risposta della nostra idea di business sia in caso di variazioni positive che in caso di variazioni negative.

La regola fondamentale sulla quale ci si deve basare è quella dell’obiettività: bisogna uscire dalle proprie convinzioni e cercare di fare una analisi più terza possibile. Se questo vi riesce difficile perché non intravedete alcuna possibilità di fallimento delle vostre previsioni, fatevi aiutare da qualcuno che non conosce a fondo la vostra idea: sicuramente sarà in grado di intravedere delle criticità che a voi possono essere sfuggite.
Fra le variabili generali che devono essere considerate, a prescindere dalla natura della singola attività, vi sono:

• il tasso di crescita del fatturato
• l’incidenza del customer support sul prezzo del prodotto
• il costo di acquisizione del cliente via web
• il costo del lavoro
• il burn rate

 
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