Vuoi sapere se la tua startup ha potenziale? La soluzione è l'analisi di mercato

Risposta di Giovanni Zanier, MBA presso MIP Politecnico di Milano, su quora.it
Alcuni articoli fa, grazie a Federica Mutti abbiamo visto quali sono le strade da intraprendere per fondare una startup in Italia e come creare la propria impresa seguendo alcuni step pratici.
Oggi invece vedremo come si fa a sapere se la tua startup ha mercato.
Qual è la prima azione da svolgere per conoscere la risposta? L’analisi di mercato.

Cos’è un analisi di mercato e come si fa?

Senza dati, sei solo un’altra persona con un’opinione.

W. Edwards Deming

 
Iniziamo con questa celebre frase di Deming, la quale sintetizza l’approccio che chiunque dovrebbe avere in fase di Startup o di lancio di un nuovo prodotto.
Vuoi o non vuoi, la prima cosa da cui partire per sapere se la startup ha potenziale è proprio l’Analisi di Mercato con cui potrai comprendere se quello a cui ti stai riferendo è il giusto pubblico e che tipologia di risposta avrai da quest’ultimo.
Si tratta di una valutazione del mercato quantitativa e qualitativa, grazie a cui si individuano i segmenti di pubblico ed i relativi meccanismi di acquisto. Analizzando il mercato andrai a studiare anche la concorrenza e l’ambiente economico, osservando le opportunità e le possibili difficoltà.
Il principale obiettivo dell’analisi di mercato è di avere una panoramica dell’ecosistema nella quale la startup dovrà operare e muoversi strategicamente valutando così le azioni corrette da svolgere.

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Che tipo di analisi di mercato fare per conoscere il potenziale della tua startup

Esistono 2 macro tipologie di analisi:

• “a stock”;
• “ad hoc”.

Analisi di mercato a stock

Le Analisi di Mercato a stock sono dei report pronti, standard, uguali per tutti, che presentano dati di mercato aggregati. Tipicamente sono vendute da grandi società di ricerca e/o dalle associazioni di categoria.
Il vantaggio è che sono immediatamente disponibili, ma di contro hanno diversi svantaggi:

• sono costose;
• essendo già pronte il dato potrebbe essere vecchio e non più rilevante nel tuo caso specifico (in molti settori le cose cambiano più velocemente dell’uscita del nuovo report);
• le stesse informazioni che acquisti tu, sono disponibili anche per tutti i tuoi concorrenti;
• considerano il mercato genericamente e non vanno nello specifico di ciò che interessa la tua Startup (nicchia);

Analisi di mercato ad hoc

Le Analisi di Mercato ad hoc invece si dividono in 2 ulteriori categorie:

• tradizionali
• digitali

Le Analisi di Mercato ad hoc tradizionali utilizzano metodologie per la raccolta dati (sempre più anacronistiche) tipo:

• interviste telefoniche;
• sondaggi d’opinione;
• focus group;
• panel con aziende o consumatori;

Il vantaggio di questa metodologia di analisi è che studia direttamente la tua azienda, ma di contro ha:

• tempi lunghi per avere una base dati rappresentativa della popolazione statistica osservata;
• costi molto elevati per la raccolta e l’analisi dei dati;
• le risposte che ottieni sono inevitabilmente influenzate da:
  – il tipo di domande che devi pensare, molto prima di consegnarle all’intervistatore;
  – la personalità dell’intervistatore;
  – dall’umore del rispondente nel momento in cui viene intervistato.

 
Le Analisi di Mercato Digitali fatte ad hoc per la tua Startup hanno il vantaggio di:

• fornirti dati certi, veloci, affidabili, anche su base mondiale (Big Data);
• analizzare e comprendere il comportamento dei tuoi clienti target senza chiedergli di esprimere direttamente un’opinione (quindi senza disturbarli);
• essere più economiche e veloci delle Analisi di Mercato ad hoc tradizionali;
• essere ripetibili anche più volte l’anno per comprendere meglio le dinamiche e l’eventuale stagionalità del settore;
• poter tracciare anche i trend e volumi del passato per aiutarti a capire meglio il futuro;
• riuscire a comprendere sia dinamiche tipiche dell’online che dell’offline.

Va da se che per comprendere davvero il potenziale di mercato della tua Startup ti occorre un’Analisi di Mercato Digitale fatta ad hoc.

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Conclusioni: come fare un analisi di mercato e quali sono i risultati?

Completata l’Analisi di Mercato Digitale fatta ad hoc, avrai questi dati a disposizione:

• Mercato e Trend (Volumi, concentrazione, ciclo di vita, nuovi entranti, nuove tecnologie, ecc.);
• Chi è il tuo cliente target (buyer personas, customer journey, dove trovarlo, come attrarlo a te, ecc.);
• Chi sono i tuoi concorrenti (posizionamento, strategie marketing e vendita, reputation, ecc.);

A quel punto hai tutto quello che ti serve per iniziare a testare il tuo prodotto o servizio secondo il “Ciclo Lean Start Up”:

• Costruisci;
• Misura;
• Fai la Lesson Learned;

Al termine di queste 2 prime fasi: Analisi di Mercato e Ciclo Lean Start Up avrai le idee più chiare sul potenziale di mercato della tua Startup.
 
Lo sapevi che Il “Ciclo Lean Start Up” è la versione moderna proprio del Ciclo di Deming (o Ciclo di PDCA, acronimo inglese Plan–Do–Check–Act)?

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Risposta originariamente apparsa su Quora: Come fai a sapere che la tua start up ha un mercato?