A cosa serve la Marketing Automation?

Non è certo un caso che l’automazione dei processi stia crescendo molto rapidamente ormai da anni anche nel comparto marketing, grazie a software sempre più potenti e semplici da usare, tuttavia per alcuni resta ancora poco chiaro a cosa serve la Marketing Automation.

Ebbene, se adoperata in modo efficace, la marketing automation può contribuire a generare e qualificare le opportunità di vendita, abbreviarne i cicli, aumentare in maniera significativa i profitti.

Attenzione però. La marketing automation deve necessariamente essere parte di una strategia di marketing di lungo periodo altrimenti la sua efficacia sarà molto limitata. Inoltre, necessita di soluzioni CRM per la raccolta dei dati riguardanti i lead, tanto da essere considerati ormai strumenti complementari.

Questi strumenti non solo consentono un miglior allineamento tra marketing e vendite, ma permettono anche di comprendere maggiormente il rendimento di una determinata campagna, di ottimizzare gli investimenti e di non perdere potenziali opportunità future.

Cosa fa la marketing automation?

• Direct email marketing, gestisce l’invio di email a clienti potenziali ed effettivi sulla base di regole definite dai responsabili marketing;
• Automatizza azioni ripetitive consentendo un risparmio di tempo significativo da poter dedicare ad azioni a maggiore valore aggiunto;
• Aggiorna e segmenta il database dei clienti o dei potenziali tali;
• Assegna status o punteggi ai potenziali clienti (leads) e per aiutare a prioritizzare le offerte;
  
• Registra tutte le comunicazioni e i punti di contatto con i potenziali clienti aiutando a tracciare il customer decision journey;
• Registra e notifica per tempo call, riunioni, telefonate, eventi.

Unire strategie, software di marketing automation e CRM porta ad avere uno strumento potente, in grado di supportare sia le attività di marketing sia le attività commerciali, allineando le due funzioni aziendali.

Approfondiamo quelle che, secondo me, sono le attività chiave che un software di marketing automation deve supportare, valide per le grandi imprese, ma anche per le PMI. Andiamo ad approfondire.

Direct email marketing e marketing automation

Sempre più bersagliati da newsletter ed email di tipo commerciale, utenti e provider di posta elettronica stanno rafforzando i filtri antispam. È quindi fondamentale personalizzare le email inviate ai nostri clienti o potenziali (come ad esempio il settore in cui lavorano o i prodotti cui sono interessati).

Avvalersi di un software sviluppato su un algoritmo che consenta un elevato livello di personalizzazione e sia ricevuto senza problemi dai server di posta elettronica, ti permetterà di inviare rapidamente email altamente personalizzate.

Automatizzare azioni ripetitive

Quanto tempo perdi in azioni ripetitive invece di concentrarti sugli aspetti importanti della tua attività? Un gran numero di azioni a basso valore aggiunto possono essere programmate in automatico facendoti risparmiare tempo e aiutandoti a essere più concentrato sulle cose veramente importanti.

Aggiornare e segmentare il database di lead e contatti

Dalle informazioni raccolte dai social media, alle email, al remarketing: ciò che hanno cliccato, ciò che hanno visto sul tuo sito web può consentire di personalizzare le loro conversazioni e le offerte.

Assegnare status o punteggi ai lead

Registrare gli step di una trattativa commerciale o il grado di interesse mostrato dai potenziali clienti aiuterà i commerciali a focalizzare il proprio lavoro e, eventualmente, apprendere e correggere i problemi occorsi durante una trattativa o una mancata vendita.

Registrare tutte le comunicazioni e i punti di contatto

Riuscire a monitorare l’interesse e il percorso di acquisto così da focalizzare sforzi e investimenti è sempre più complicato. Unendo una soluzione CRM con strumenti di marketing automation si può andare oltre le informazioni demografiche di base offerte dagli strumenti di analitica o dal CRM stesso e approfondire dettagliatamente il customer decision journey.

Sarà possibile visualizzare quali pagine i vostri leads stanno visitando, a quali tipi di contenuti/prodotti sono interessati.

Con il monitoraggio e l’analisi è possibile visualizzare tutti i punti di contatto con i potenziali clienti, dai file scaricati alle email scambiate. La cronologia delle attività fornisce utili indicazioni per rendere più efficiente il processo di vendita, ottimizzando le azioni compiute e da compiere.

Registrare e notificare eventi

Con la marketing automation, è possibile attivare e ricevere avvisi in tempo reale ogni volta che un cliente è attivo sul tuo sito: visita la pagina dei prezzi o scarica un contenuto. È inoltre possibile registrare il numero di telefonate ed email scambiate con un cliente prima di concludere, con successo o meno, una transazione.

Se si dispone di un sistema di marketing automation legato a un CRM, anche il legame tra ROI e campagne di marketing diventa molto più facile da determinare.

La sincronizzazione bidirezionale assicura che le campagne create con lo strumento di marketing automation siano mappate anche nel CRM, rendendo così possibile legare le offerte chiuse alle campagne che le hanno generate.

Questa capacità di reporting permette di calcolare il revenue sulle campagne, tracciare le spese di marketing, misurare accuratamente il ritorno sugli investimenti, la revenue dei progetti e guidare nelle decisioni di marketing, basandosi su dati effettivi.