Startup & Entrepreneurship
Un’ottima base per una presentazione di pitch efficace è limitare a dieci il numero di diapositive nella presentazione, seguendo la regola 10-20-30 di Guy Kawasaki. Un numero così ridotto di slide ti costringerà a concentrarti solo su ciò che è realmente essenziale.
Generare interesse per la tua startup. Non è spiegare ogni aspetto del tuo prodotto. Non è sfinire la tua audience con un’infinità di informazioni finché non decide di iscriversi al tuo servizio o di firmarti un assegno. Il tuo obiettivo è semplicemente quello di generare abbastanza interesse nella tua azienda, tanto da ottenere un secondo incontro.
In altre parole, il pitch può essere considerato il primo passo nella strategia di marketing della tua azienda.
Per aiutarti a capire come comunicare efficacemente la tua idea di business durante un pitch, ho messo insieme la mia esperienza personale e le lezioni tratte dal libro “The Art of the Start 2.0” di Guy Kawasaki per individuare la combinazione ottimale di slide per la tua presentazione.
Una presentazione così assortita riuscirà a spiegare:
Ma andiamo più nel dettaglio delle singole slide:
Presentati alla tua audience. La prima slide dovrà presentare te e la tua azienda e far capire esattamente ai potenziali investitori come possono mettersi in contatto con te.
Dovrai riuscire a comunicare: il nome della tua azienda – anche se ancora work-in-progress; il tuo nome ed i tuoi titoli; l’indirizzo del luogo in cui si svolgono le attività aziendali – anche se dovesse essere casa tua; i tuoi contatti, quindi la tua email e il tuo numero di cellulare.
Questa è la configurazione della prima slide. Facile, vero?
Nella seconda slide dovrai spiegare qual è l’utilità della tua attività. Ogni tipo di azienda esistente ambisce a fare una di queste due cose: risolvere un problema o fornire una qualche forma di piacere. Dunque anche la tua attività, in un modo o nell’altro, fa una di queste due cose.
In questa slide, descrivi il problema principale che la tua azienda sta alleviando o, al contrario, il principale piacere che offri al potenziale cliente.
Ad esempio, la tua soluzione connette e integra sistemi che prima non comunicavano? Vuol dire che risolve i problemi del lavoro duplicato, della frustrazione dei potenziali errori di immissione e del doversi riferire a sistemi diversi ogni volta che si ha bisogno di una specifica informazione.
Insomma, qualunque problema risolva la tua azienda, descrivilo in questa slide.
Fai emergere il valore intrinseco del pain che risolvi o del gain che offri.
In che modo si può risolvere quel particolare problema traendone un vantaggio? Perché vale la pena adoperarsi per risolvere quel need? Hai validato con i tuoi potenziali clienti che la tua idea vale l’investimento?
Non entrare ancora nel dettaglio del business model: avrai modo di parlarne più tardi. In questa slide il tuo obiettivo è dare al pubblico la prova del fatto che stai risolvendo un problema rilevante per le persone.
Ok, ora puoi divertirti un po’. Per disegnare la slide numero 4 della tua presentazione, prova a rispondere alla domanda: “Cosa fa funzionare la tua idea?”
Descrivi la tecnologia, la salsa segreta, la magia dietro il tuo prodotto. Il contenuto testuale è importante, ma ti consiglio di utilizzare il maggior numero di immagini possibile. È il momento dello storytelling. Se hai un prototipo o una demo, è il momento di tirarlo fuori e mostrarlo.
Come ha affermato Glen Shires di Google:
Se un’immagine vale 1.000 parole, un prototipo vale 10.000 slide.
Devi far capire al tuo pubblico che non solo la tua soluzione al problema è tecnicamente possibile, ma che hai anche capito come mettere in moto quella magia.
Leggi anche Discorsi sul metodo: l’importanza di posizionarsi come startup
In questa slide dovrai spiegare il modello di business alla base della tua attività e perché ha senso configurarla come azienda, piuttosto che come hobby o ente di beneficenza. Lo potrai fare in maniera semplice rispondendo a queste domande:
Come dice Guy Kawasaki:
Spiega chi per il momento ha i tuoi soldi nelle tasche, e come farai a farli entrare nelle tue.
Ora che hai spiegato cosa fa la tua azienda, chi sono i tuoi clienti e come guadagnerai, è il momento di presentare la strategia con cui attirerai quei clienti.
In questa slide rispondi alla domanda: “Come intendi raggiungere i tuoi clienti?”
Spiega come raggiungerai i potenziali clienti e come li convincerai ad acquistare il tuo prodotto, il tutto senza spendere una fortuna. In questa sede puoi anche menzionare i canali che utilizzerai per raggiungere il tuo target.
Ora che hai stabilito il tuo piano di go-to-market, mostrando come entrerai nel mercato, devi affrontare il tema della concorrenza.
Nella slide numero 7 fornisci una visione a 360° del panorama competitivo:
Fornisci una panoramica completa dell’ambiente competitivo in cui la tua azienda si troverà ad operare. Anche se sei stato bravo a lavorare sul posizionamento della tua azienda, i tuoi potenziali investitori sanno che stai entrando in un mercato con un certo livello di saturazione. Per questo, la cosa importante è riconoscere i tuoi competitor e riuscire a dimostrare i tuoi punti di differenziazione e le opportunità del settore.
Per quanto riguarda i componenti del tuo team, tieni a mente che nessuno si aspetta che la tua squadra sia perfetta. Se così fosse, non avresti bisogno di ulteriori finanziamenti.
Detto questo, spiega al tuo pubblico chi sta guidando questa impresa, chi è il tuo team di manager, chi è nel tuo consiglio di amministrazione, chi sono i tuoi consulenti, chi sono i tuoi principali investitori.
In questa slide dovrai mostrare al pubblico come sarà la tua azienda tra 3 anni, in termini sia di parametri finanziari che di altre metriche chiave: prova a fornire una previsione non solo di entrate e profitti, ma anche di KPI come numero di clienti (o MAU), tassi di conversione, NPS (Net Promoter Score), tassi di crescita e LTV (Lifetime Value) rispetto a CAC (Client Acquisition Cost).
Infine, spiega ai tuoi investitori dove entrerebbero in gioco. Fornisci loro un quadro completo dello stato di sviluppo attuale del tuo prodotto, quali obiettivi ti aspetti di conseguire nel prossimo futuro e se hai già raggiunto traguardi importanti (come 1.000.000 di utenti, copertura stampa su testate rilevanti per il tuo settore, ecc.).
Infine, spiega come utilizzerai i fondi che stai attualmente cercando di raccogliere. Dopotutto, questo è il motivo per cui stai parlando con loro, giusto?
Se lo ritieni assolutamente necessario, puoi aggiungere qualche altra slide per inserire alcuni dettagli più tecnici. Ad esempio, con riferimento alla sezione dedicata a spiegare la magia della tua soluzione, più immagini potrebbero rendere maggiormente efficace la tua comunicazione. Oppure nella slide 10, potresti suddividere “Stato attuale e risultati fino ad oggi” e “Time-line e impiego degli investimenti” in diapositive separate.
Cerca di conoscere il tuo pubblico prima della presentazione e struttura il pitch in base ai suoi interessi.
Framework, principi e modelli sono incredibilmente utili per portare la tua azienda sulla strada del successo. Ma la flessibilità è ancora più essenziale. Il mio insegnante di inglese delle superiori ha trasmesso alla mia classe un insegnamento che porterò sempre con me (e tu dovresti fare lo stesso):
Non essere schiavo del paradigma.
La conclusione è che non esiste una soluzione valida per tutti. Parlo dal punto di vista di chi ha fatto consulenza ad una manciata di startup sulla loro strategia di marketing e operativa e ha fatto l’esperienza di parlare a pubblici molto diversi tra loro.
Sicuramente, un consiglio che resta sempre valido per tutti in base a ciò che ho imparato durante queste esperienze è: semplice è meglio.
Credit: Joshua VanDeBrake
Link: https://medium.com/