C’è chi compra da Mobile?

L’utilizzo e gli utilizzatori di smartphone e tablet crescono esponenzialmente di giorno in giorno. Tutti gli indicatori sono positivi sia come numero di utilizzatori sia come tempo dedicato: nel 2016 i possessori di un dispositivo mobile hanno superato i 2 miliardi, più di un quarto dell’intera popolazione mondiale. La maggior parte di noi trascorre più di 3 ore al giorno su smartphone se ha tra i 16 e i 24 anni, poco meno di 2 ore se ha tra i 35 e i 44 anni

Cosa fa la gente sui dispositivi Mobile?

Lo utilizziamo principalmente per cercare informazioni, accedere ai social, ma anche per giocare, informarci e confrontare prodotti, a volte servizi, e in teoria anche per acquistarli. Questo almeno nelle menti dei marketer che le App e i siti web responsive li progettano, e dei CDA che li pagano.
Se il Mobile sta diventando indiscutibilmente il canale principale per qualsiasi settore, gli acquisti online non godono di pari successo. Se confrontati, notiamo che solo il 20% delle transazioni avviene da Mobile.
Perché sempre più persone preferiscono la navigazione da Mobile, ma continuano a usare i dispositivi fissi, laptop e PC, per acquistare online?
Quando si parla di Mobile si fa riferimento soprattutto a Smartphone, che sono diventati dei veri e propri compagni di vita. Tanto che la Samsung ha usato il motto “Life Companion” per promuovere, alcuni anni fa, i Galaxy S4. Gli Smartphone sono estremamente personali, tanto che le aziende quando li offrono ai propri dipendenti spesso non ne pretendono la restituzione al cessare della collaborazione. I nostri Smartphone sono costantemente sincronizzati con i nostri gusti, preferenze e viaggi; sono aggiornati in base alle App che utilizziamo, sia se siamo a lavoro sia se siamo in casa.
Alla luce di questo è chiaro che il mobile è il canale perfetto per essere sempre aggiornati, ma anche per darci suggerimenti e mostrarci cosa ci piace quando siamo rilassati o navighiamo alla ricerca di qualcosa di nuovo.

Ma allora perché non compriamo sul Web da Mobile?

Ci sono almeno due motivi:

1. La tecnologia: Ancora nel 2016 troppe poche aziende hanno sviluppato siti web responsive e tra le poche che lo hanno fatto, moltissime lo hanno fatto male: siti troppo lenti nel caricamento, troppo pesanti, poco pensati per un effettivo utilizzo su mobile.
2. Contesto: Usiamo tablet e cellulari mentre siamo in fila, per strada o in viaggio. Manca forse l’attenzione e la concentrazione per affrontare una transazione, azione che richiede l’inserimento di dati sensibili e una spesa di denaro più o meno consistente.

A voler essere sinceri bisogna però ammettere che è diventato sempre più difficile riuscire a tracciare il percorso del cliente.
Soli pochi anni fa il processo d’acquisto on-line era più semplice. Se un prodotto, trovato in un market place noto e quindi reputato affidabile, ti piaceva procedevi sicuramente con l’acquisto. Con il diffondersi dei dispositivi mobili la ricerca di un prodotto spesso inizia da Smartphone, prosegue su tablet spesso utilizzato per confrontare i propri prodotti preferiti con altri, per chiedere un parere a parenti e amici, guardare foto su un display più grande o con risoluzione migliore per finire sul PC o sul proprio laptop. La statistica attribuirà solo a quest’ ultimo canale il merito della conversione, ignorando i due precedenti.
È un po’ come il famoso pollo di Trilussa… è qui che assumono rilievo gli Analytics e altri utili strumenti che aiutano a tenere traccia in maniera più completa del customer decision journey. Questo non vuole essere in alcun modo un alibi per non ottimizzare il proprio sito Web, sviluppare App Mobile e continuare a ottimizzare la propria strategia di presenza digitale creando contenuti di qualità e lavorando attivamente sui Social Media.
 

Il Mobile da solo non è tuttavia sufficiente

Quante ottime offerte si perdono per strada? Giorni dopo ci ricordiamo di averla vista su un determinato sito Web o più semplicemente ci siamo dimenticati del prodotto che avevamo visto poco prima.
Fondamentale è cambiare punto di vista. Mettersi nei panni degli utenti: rendere chiari e snelli i percorsi che conducono dall’informazione alla possibile conversione. Non chiedere dati che non ti saranno utili per future azioni di marketing o comunque strettamente necessari o legalmente richiesti per concludere la transazione. Rendi facile il processo di acquisto in pochi click.
Il valore del solo prodotto non è più sufficiente. Insieme al tuo prodotto aggiungi qualcosa in grado di differenziarti e di far aumentare il valore del bene stesso e quello percepito nei confronti dell’azienda. Che si tratti di un’ottima assistenza post vendita a servizi di caring, fidelizzazione, retention, magari trasformando il tuo cliente in un tuo ambasciatore (grazie a programmi come “Porta un amico”), grazie al marketing automation potresti pensare di creare campagne ad hoc per i clienti con una spesa elevata, offri coupon sconto per incentivare acquisti futuri.
Leggi questo articolo se vuoi scoprire 10 tecniche per fidelizzare il cliente
 
Questi i miei consigli, fateci conoscere i vostri nei commenti.