Stai vendendo qualcosa, bene. È un servizio? Un prodotto? Sai già che dovrai conoscere alla perfezione ogni sua sfaccettatura in riferimento a mercato e competitors.
Pensa se così non fosse. Facciamo così. Immaginiamoci insieme un venditore.
Arriva un cliente e gli chiede un servizio riguardo al prodotto che sta vendendo.
Non capisce, dirai, fantastico, chi ce lo ha messo li? Morale della favola: il cliente si mette a spiegare per filo e per segno che cosa intende e lui non sa rispondergli. Arriva la sera, o il pomeriggio inoltrato se vogliamo essere ottimisti, e il capo la prende decisamente male.
Non tanto perché abbia perso il singolo acquisto, e se comincia ad essere considerevolmente costoso, già da solo è un problema, ma perché quello stesso servizio non lo ha promosso ad altri clienti.
Finale: “lavata di capo” superpotente.
Torniamo a noi.
Quanto è importante conoscere il proprio prodotto? Ma soprattutto, perché?
- La sicurezza con cui se ne parla aumenta. Più conosci il prodotto e pù ti troverai a tuo agio a proporlo ad altri;
- Rispondere a possibili obiezioni risulterà più facile. Pensaci, se conosci il prodotto potresti conoscere anche le sue pecche. Ma quello che vuole sapere il cliente non è se questo sia perfetto, ma se rispecchia quello che desidera per i suoi personali bisogni.
- Entusiasmo. Una delle migliori cose è che questo si trasmette, e ogniqualvolta manca la conoscenza, nasce del sano nervosismo, se questa paura viene invece rimossa, perché aumenta la sicurezza e la confidence, l’entusiasmo rinasce, e si espande tra le persone che ti stanno ascoltando.
Ora però rimane un problema.
Come massimizziamo il vantaggio che si può trarre dalla product Knowledge?
- Organizzando Demo e Product call. Organizzando demo e dimostrazioni, è possibile mostrare davvero la knowledge che si possiede di un determinato prodotto, sia in sé che nei servizi ad esso legati. È il primo passo per farlo brillare. Per farlo bisogna provare a pensare (e a risolvere) tutte le domande che ti possono essere fatte.
- Vendi la soluzione, non il prodotto. Per i clienti le features sono come le piume del pavone (ahah features, feathers il gioco di par-basta) orpelli tristi e ingannatori che vogliono essere li per invogliare. Vendere una soluzione invece va a significare che non solo hai conoscenza del prodotto, ma anche della condizione del cliente, e questo genera fiducia.
- Anticipa preventivamente le obiezioni. Prevedile e rispondi prima che possano farle loro, in modo tale da poter avere una posizione di vantaggio nel discorso.
La conoscenza è forza, ma per applicare una forza serve un vettore.
